Mục lục

Lời nói đầu 1

Phần thứ nhất: Những lý luận cơ bản, hoạt động tiêu thụ

và dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế

thị trường 3

I. Khái niệm và vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 3

1.Thực chất của việc tiêu thụ sản phẩm 3

2. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm 3

3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 5

3.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5

3.2. Tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp. 6

4. Những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm) 7

5. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 12

5.1. Kênh trực tiếp 12

5.2. Kênh gián tiếp 13

5.3. Kênh tiêu thụ gián tiếp dài 14

5.4. Kênh hỗn hợp 14

5.5. Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp 14

6. Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm 15

6.1. Hoạt động bán hàng trực tiếp 15

6.2. Bán hàng qua trung gian 16

6.3. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng 16

7. Công tác tiêu thụ phẩm 16

8. Chính sách giá cả trong tiêu thụ sản phẩm 18

8.1. Các căn cứ để định giá sản phẩm: 18

8.2. Những nguyên tắc cần quán triệt khi định giá sản phẩm: 18

8.3. Các chính sách định giá bán sản phẩm 19

II. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp 20

1. Các nhân tố bên ngoài 20

2. Các nhân tố bên trong 22

III. Tổ chức dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm 24

1. Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng 24

2. Bảo hành 25

3. Dịch vụ bảo dưỡng định kỳ và sửa chữa 26

4. Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế (Dịch vụ kỹ thuật) 26

Phần thứ hai: phân tích Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và

chất lượng dịch vụ sau bán xe của công ty liên doanh

toyota giải phóng 27

I. Giới thiệu khái quát về Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 27

1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 27

2. Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của Công ty 29

2.1. Cơ cấu tổ chức bị máy 29

2.2. Đội ngũ các bộ nhân viên 31

2.3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 33

3. Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của TGP: 33

II. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 34

1. Nguồn cung ứng xe của TGP. 34

2. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam và định hướng khách hàng

của công ty 36

2.1.Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam 36

2.2. Định hướng khách hàng của TGP 37

3. Đối thủ cạnh tranh của TGP. 37

III. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 39

1. Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của TGP 39

1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001. 39

1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ

của TGP. 42

2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 44

2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 44

2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh 47

2.4. Tình hình tiêu thụ xe theo mùa. 48

IV. Phân tích các hoạt động của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 49

1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. 49

1.1. Nghiên cứu thị trường. 49

1.2 Dự báo thị trường: 50

2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của TGP. 52

3. Chính sách giá của Công ty: 52

4. Kênh phân phối sản phẩm của TGP: 53

4.1 Hoạch định trương trình bán: 53

4.2 Kênh phân phối sản phẩm của TGP 54

5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty. 55

5.1 Quảng cáo: 55

5.2. Xúc tiến bán: 55

5.3. Yểm trợ bán hàng 55

5.4. Công tác bán hàng cá nhân 55

6. Các giải pháp mà Công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 56

V. Phân tích thực trạng dịch vụ sau bán hàng của Công ty liên doanh Toyota Giải Phóng 57

VI. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 60

1. Những thành tựu đạt được: 60

2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân 61

2.1. Tồn tại 61

2.2. Nguyên nhân của những tồn tại. 62

Phần thứ ba: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng 64

Giải pháp I: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường. 64

Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong Công ty. 68

Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. 71

1. TGP nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ. 71

2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ. 74

3. Quảng cáo 75

Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng trên mạng Internet(E - Commerce). 79

Giải pháp V: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ. 81

Kết luận