Mục lục

Trang

Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường…1

I. Thực chất, yêu cầu và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp …1

1. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm …1

2. Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm …1

3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ …2

3.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm …2

3.2. Tính tất yếu của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. …4

II. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp …5

1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân …5

2. Các nhân tố thuộc doanh nghiệp …6

3. Nhân tố về thị trường - khách hàng …8

III. Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. …9

1. Nghiên cứu và dự báo thị trường của doanh nghiệp …9

1.1. Nghiên cứu thị trường …9

1.2. Dự báo thị trường ..11

2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng ..11

3. Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..12

3.1. Các căn cứ để định giá sản phẩm ..12

3.2. Những nguyên tắc cần quán triệt khi định giá sản phẩm ..13

3.3. Các chính sách định giá bán sản phẩm ..13

4. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..14

4.1. Kênh trực tiếp ..14

4.2. Kênh gián tiếp ..15

4.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp ..17

5. Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm ..17

5.1. Hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp ..18

5.2. Tiêu thụ sản phẩm qua trung gian ..18

5.3. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng ..19

6. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ..19

7. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..22

7.1. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm ..22

7.2. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ..22

IV. Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng ..24

1. Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng ..24

2. Bảo hành ..24

3. Dịch vụ bảo dưỡng định kỳ và sửa chữa ..26

4. Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế ..26

phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô và chất lượng dịch vụ sau bán xe của Công ty liên doanh TOYOTA giải phóng ..27

I. Giới thiệu khái quát về Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng (TGP) .27

1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty .27

2. Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của TGP .29

2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy .29

2.2. Đội ngũ cán bộ nhân viên .31

2.3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng .33

3. Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của TGP .34

II. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. .35

1. Khả năng về tài chính của TGP .35

2. Nguồn cung ứng xe của TGP .35

3. Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướng khách hàng của Công ty .36

3.1. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam .36

3.2. Định hướng khách hàng của TGP .37

4. Đối thủ cạnh tranh của TGP .38

III. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. .40

1. Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của TGP .40

1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001. .43

1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của TGP. .44

2. Tình hình tiêu thụ xe của TGP .44

2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe .44

2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường .45

2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh .46

2.4. Tình hình tiêu thụ xe theo mùa .47

IV. Các hoạt động của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm .48

1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường .48

1.1. Nghiên cứu thị trường .48

1.2. Dự báo thị trường .49

2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của TGP .50

3. Chính sách giá cả của Công ty .51

4. Kênh phân phối sản phẩm của TGP .52

4.1. Hoạch định chương trình bán .52

4.2. Kênh phân phối sản phẩm của TGP .52

5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty .54

5.1. Quảng cáo .54

5.2. Xúc tiến bán .54

5.3. Yểm trợ bán .54

5.4. Công tác bán hàng cá nhân .55

6. Các giải pháp mà Công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .55

V. Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng .55

VI. Đánh giá khái quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. .59

1. Những thành tựu đạt được .59

2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân .60

2.1. Tồn tại .60

2.2. Nguyên nhân của những tồn tại .61

Phần thứ ba: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng.

Giải pháp I: Hình thành Phòng Marketing chuyên trách .63

Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên .67

Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới Marketing .70

Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử .77

Giải pháp V: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán .80