MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG 7

I.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng. 7

I.1.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng 7

I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng 7

I.2.1 Tiềm lực tài chính. 7

I.2.2 Tiềm năng con người. 8

I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). 9

I.2.4. Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp. 10

I.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm. 11

I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp. 11

I.2.7. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. 11

II.Sự cần thiết phải tăng cường quản lý hoạt động bán hàng 12

III. Nội dung quản trị họat động bán hàng 13

3.1. Xác lập mục tiêu bán hàng. 13

3.2. Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng) 14

3.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. 16

3.4. Điều khiển quá trình bán hàng. 17

3.5. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng. 18

3.6. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng. 19

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG 21

I.Khái quát về chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường và kết quả hoạt động kinh doanh 21

I.1.Quá trình hình thành của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 21

I.1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 21

I.1.2.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của chi nhánh phía Bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 22

I.2.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty 22

I.2.1.Sản phẩm – thị trường - cạnh tranh 22

I.2.1.1.Sản phẩm 22

I.2.1.2Thị trường-Cạnh tranh 30

I.2.2.Công nghệ,máy móc thiết bị 32

I.2.3.Nguyên liệu 35

I.2.4.Lao động 36

I.2.5.Cơ cấu quản lý 38

II.Kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường. 42

III.Nội dung của hoạt động quản lý bán hàng 43

3.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng. 43

3.1.1. Mục tiêu của chiến lược bán hàng : 43

3.1.2.Kế hoạch bán hàng 45

3.2. Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng . 46

3.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. 48

3.3.1 Lực lượng bán hàng. 48

3.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. 49

4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. 50

4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ. 50

4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng. 51

4.2.1 Chuẩn bị địa điểm. 51

4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. 51

5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng. 52

5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng. 52

5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá. 53

5.3 Phương pháp đánh giá: 53

IV.Đánh giá chung công tác quản lý bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tương. 54

1.Thành tích đã đạt được 54

2.Tồn tại 55

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG. 56

I.Dự báo khái quát thị trường vật liệu xây dựng ở Miền Bắc đến năm 2012. 56

II. Phương hướng phát triển kinh doanh của CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường. 56

III.Một số giải pháp hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức bán hàng ở CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường. 58

3.1. Giải pháp hoàn thiện quá trình dịch vụ khách hàng ở công ty Vĩnh Tường 58

3.2. Giải pháp hoàn thiện phương thức bán hàng. 59

3.3.Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng. 59

IV. Giải pháp hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty Vĩnh Tường. 60

4.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng. 60

4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. 62

V.Áp dụng hệ thống CRM ( hệ thống quản lý quan hệ khách hàng ) 63

5.1.Khái niệm 63

5.2.Các bước triển khai CRM 63

5.3.Lợi ích CRM 64

KẾT LUẬN 66