MỤC LỤC

Trang

Lời mở đầu 1

Chương I: Lý luận chung về quản lý tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay 3

I. Tiêu thụ và nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại hiện nay. 3

1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp thương mại 3

1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3

1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 4

2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay 6

2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường 6

2.2. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm 9

2.3. Xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối 12

2.4. Hoạt động bán hàng 16

2.5. Tổ chức dịch vụ hậu mãi 18

II. Quản lý hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay 19

1. Khái niệm quản lý hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại 19

2. Vai trò của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại 20

III. Nội dung của công tác quản lý hoạt động tiêu thụ hàng hóa 20

1. Quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường: 20

2. Quản lý việc tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm 22

a. Quảng cáo 22

b. Quản lý các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác 23

3. Quản lý hệ thống kênh phân phối 23

3.1. Tuyển chọn các thành viên kênh 24

3.2. Động viên khuyến khích các thành viên kênh 24

3.3. Đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên kênh 25

3.4. Sửa đổi những thoả thuận của kênh 26

4. Quản lý hoạt động bán hàng 26

a. Lập kế hoạch bán hàng: 26

b. Tổ chức việc bán hàng 27

c. Điều hành công tác bán hàng: 28

d. Kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng: 28

5. Quản lý việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi 28

a. Kế hoạch cung cấp dịch vụ hậu mãi: 28

b. Tổ chức thực hiện cung cấp dịch vụ hậu mãi theo kế hoạch: 28

c. Kiểm tra cung cấp dịch vụ hậu mãi 29

IV. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 29

Chương II: Thực trạng về quản lý tiêu thụ tại công ty cổ phần Pin Hà Nội 32

I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà Nội 32

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà Nội 32

2. Một số đặc điểm về công ty: 34

3. Nguyên tắc tổ chức và điều hành của công ty 35

4. Đặc điểm về công nghệ sản xuất Pin của công ty cổ phần Pin Hà Nội 39

5. Đặc điểm về nguồn nguyên vật liệu: 39

6. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty: 39

7. Đặc điểm về nguồn vốn: 40

II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội trong thời gian từ năm 2003-2005 41

1. Thực trạng tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty 41

2. Thị trường tiêu thụ của công ty 45

3. Về đối thủ cạnh tranh: 48

III. Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội. 52

1. Thực trạng công tác quản lý: 52

1.1. Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: 52

1.2. Quản lý quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 56

1.3. Quản lý các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm: 58

1.4. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ (hay quản lý chính sách về mạng lưới tiêu thụ của công ty): 64

1.5. Quản lý hoạt động bán hàng: 67

1.6. Quản lý thực hiện hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng hay dịch vụ sau bán hàng. 69

2. Một số chính sách mà công ty sử dụng để kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. 69

3. Đánh giá kết quả của hoạt động quản lý tác động đến tiêu thụ sản phẩm 71

3.1. Kết quả 71

3.2. Tồn tại 73

3.3. Nguyên nhân của tồn tại trên: 75

Chương III. Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cô phần Pin Hà Nội 76

I. Định hướng phát triển của công ty 76

1. Về nguồn nhân lực: 76

2. Về chiến lược tiêu thụ: 76

II. Các giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại công ty 77

1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý tiêu thụ và đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hóa. 78

1.1. Cơ sở của giải pháp 78

1.2. Nội dung của giải pháp 79

1.3. Điều kiện thực hiện 79

2. Có biện pháp quản lý chặt chẽ và quan tâm trọng yếu hơn tới công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường. 79

2.1. Cơ sở của giải pháp 79

2.2. Nội dung giải pháp 80

2.3. Điều kiện thực hiện giải pháp 81

3. Quản lý chặt chẽ công tác lập kế hoạch tiêu thụ : 81

3.1. Cơ sở của giải pháp 81

3.2. Nội dung của giải pháp 82

3.3. Điều kiện thực hiện 83

4. Quản lý chặt chẽ quá trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối 83

4.1. Cơ sở của giải pháp 83

4.2. Nội dung của giải pháp 84

4.3. Điều kiện thực hiện 85

5. Tổ chức, quan tâm, đổi mới hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng 85

5.1. Cơ sở của giải pháp: 85

5.2 Nội dung: 85

5.3. Điều kiện thực hiện: 87

6. Tổ chức tốt các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng: 88

6.1. Cơ sở giải pháp: 88

6.2. Nội dung của giải pháp: 88

6.3. Điều kiện thực hiện giải pháp: 89

7. Sử dụng các chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý 89

Kết luận 91

Tài liệu tham khảo 92