MỤC LỤC

CHƯƠNG I: ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 3

I. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty 3

I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty. 3

I.1.1. Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt 3

I.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thương mại của công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC. 4

I.1.3. Đặc điểm về các hoạt động đầu tư khác 5

I.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty. 5

I.2.1 Tiềm lực tài chính. 5

I.2.2 Tiềm năng con người. 6

I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). 7

I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp. 9

I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý 9

I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp. 10

I.2.7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp. 11

II. Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 11

II.1 Khái niệm về “ quản trị bán hàng”. 11

II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp 12

III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 13

III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng. 13

III.2. Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng) 15

III.3. Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng. 17

III.4. Xây dựng ngân sách bán hàng. 19

III.5. Điều khiển quá trình bán hàng. 20

III.6. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng. 21

III.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng. 22

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC. 23

I. Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC và kết quả họat động kinh doanh. 23

I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá DKNEC. 23

I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 24

I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty 24

I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 26

II. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự đông hóa DKNEC. 33

II.1. Kết quả chung 33

II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu 34

II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí. 34

II.2. Một số chỉ tiêu khác. 35

II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản. 35

II.2.2 Chỉ tiêu về nguồn vốn. 35

III. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 36

III.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty 36

III.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty 37

III.3. Những cơ hội và thách thức. 37

IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 38

IV.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng. IV.6. Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 38

IV.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đang sử dụng. 39

IV.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC . 43

IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng. 44

IV.6. Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 45

CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 49

1-/Chiến lược phát triển thương mại và dịch vụ của Đảng và Nhà nước ta. 49

1.1.Những quan điểm chiến lược của đảng và nhà nước đến năm2010 49

1.2. Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng ở Hà Nội đến năm 2010 51

1.3. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC trong thời gian tới. 54

2-/ Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức bán hàng ở Công ty. Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 56

2.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng 56

2.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. 59

3-/ Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 61

3.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng. 61

3.2. Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ và các dịch vụ bán hàng ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 63

3.3. Đề xuất việc tổ chức lao động tại công ty. 64

3.4. Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

KẾT LUẬN 67