MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 4

1.1. Khái quát về phân phối và kênh phân phối 4

1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối 4

1.1.2. Cấu trúc và các thông số cấu trúc kênh phân phối. 5

1.1.3. Mô hình và các đặc tính của kênh phân phối 7

1.1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 15

1.1.5 Quá trình cung ứng giá trị gia tăng cho khách hàng 18

1.2 Phân định những nội dung cơ bản của tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 21

1.2.1 Khái niệm và yêu cầu của tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 21

1.2.2. Phân tích môi trường và tổ chức kênh phân phối 23

1.2.2.1. Phân tích môi trường và nhu cầu dịch vụ của khách hàng. 23

1.2.2.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh 27

1.2.2.3 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 28

1.2.2.4 Phân tích và lựa chọn các phương án thế vị kênh 30

1.2.2.5 Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 32

1.2.3 Quản lý kênh phân phối. 33

1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. 33

1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh. 35

1.2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh. 36

1.2.3.4. Điều chỉnh các biến thể kênh. 36

1.2.4. Quản trị hậu cần trong kênh phân phối và mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix. 37

1.2.5 Các nguyên tắc và chỉ tiêu đánh giá hiệu lực, hiệu quả tổ chức và quản lý kênh phân phối. 39

1.2.6 Một số kinh nghiệm về tổ chức và quản lý kênh phân phối ở một số nước trong khu vực. 42

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIET NAM) LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 45

2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty 45

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 45

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TRIUMPH (Việt Nam) 48

2.1.3. Tình hình tổ chức kinh doanh của Công ty 50

2.1.4. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 51

2.2. thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa 52

2.2.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh phân phối sản phẩm của Công ty 52

2.2.1.1. Thực trạng thị trường của Công ty 52

2.2.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của Công ty 56

2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH 70

2.2.2.1. Thực trạng lựa chọn thành viên 70

2.2.2.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh 72

2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 74

2.2.2.4. Thực trạng điều chỉnh các biến thể kênh 75

2.2.3 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 76

2.2.3.1 Về chính sách sản phẩm của công ty 76

2.2.3.2 Về chính sách giá sản phẩm 78

2.2.3.3 Về chính sách xúc tiến thương mại 79

2.2.4. Thực trạng quản trị hậu cần trong kênh phân phối 81

2.3. Đánh giá chung 84

2.3.1. Những thành công 84

2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân 85

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIETNAM) LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 88

3.1. Một số định hướng mục tiêu sản phẩm của Công ty TRIUMPH đến năm 2010 88

3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của Công ty đến năm 2010 88

3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 88

3.1.1.2. Về thị trường đồ lót 89

3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty TRIUMPH đến năm 2010 90

3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 90

3.1.2.2. Những mục tiêu chiến lược Marketing 91

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH international (Việt Nam) ltd 93

3.2.1. Đề xuất SWOT và mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty 93

3.2.2. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 97

3.2.2.1. Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh và đề xuất cấu trúc kênh mới 97

3.2.2.1.1. Hoàn thịên quy trình tổ chức kênh 97

3.2.2.1.2. Đề xuất hệ thống kênh mới 102

3.2.3. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm 105

3.2.3.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 105

3.2.3.1.1. Hoàn thiện chỉ tiêu lựa chọn đại lý 105

3.2.3.1.2. Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn đại lý 108

3.2.3.2. Hoàn thiện quản lý dòng thông tin của hệ thống phân phối 109

3.2.3.3. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 110

3.2.3.4. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 113

3.2.4. Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ và hoàn thiện sự phối hợp kênh phân phối với các biến số marketing – mix 116

3.3. Một số các đề xuất khác và kiến nghị vĩ mô: 119

3.3.1. Một số đề xuất khác: 119

3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với nhà nước và UBND các tỉnh thành: 121

KẾT LUẬN 123

TÀI LIỆU THAM KHẢO 125