LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I 3

NHỮNG Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP 3

I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRề CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP. 3

1. Tầm quan trọng của việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp. 3

2. Khỏi niệm kờnh phõn phối. 4

3. Vai trũ của kờnh phõn phối. 5

4. Chức năng của kênh phân phối. 7

5. Cỏc dạng kờnh phõn phối. 10

5.1. Theo mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. 10

5.1.1. Kờnh phõn phối trực tiếp. 10

5.1.2. Kờnh phõn phối giỏn tiếp. 10

5.1.3. Kờnh phõn phối hỗn hợp. 12

5.2. Theo độ dài của kênh phân phối. 13

5.2.1. Kờnh phõn phối ngắn. 13

5.2.2. Kờnh phõn phối dài. 13

II. NỘI DUNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP 14

1. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp. 14

1.1. Khái niệm tổ chức mạng lưới kênh phân phối. 14

1.2. Hỡnh thức tổ chức kờnh phõn phối. 14

1.2.1. Kênh đơn. 14

1.2.2. Kờnh truyền thống 151.2.3. Kờnh phõn phối liờn kết dọc (Hệ thống Marketing chiều dọc). 15

1.3. Cỏc kiểu quan hệ trong kờnh phõn phối. 18

1.4. Các quyết định về tổ chức mạng lưới kênh phân phối. 20

1.4.1. Nghiờn cứu thiết kế kờnh phõn phối trong doanh nghiệp. 20

1.4.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối 21

1.4.3. Phõn loại cỏc cụng việc phõn phối 22

1.4.4. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh. 23

1.4.5. Xác định cấu trúc kênh có thể thay thế. 24

1.4.6. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu. 25

1.4.7. Lựa chọn cỏc thành viờn tham gia vào kờnh. 25

2. Quản lý mạng lưới kênh phân phối ở doanh nghiệp. 26

2.1. Khỏi niệm quản lý kờnh. 26

2.2. Nội dung và đặc điểm của quản lý kờnh. 26

2.3. Các quyết định về quản lý kờnh phõn phối. 27

2.3.1. Quản lý cỏc dũng chảy trong kờnh phõn phối. 27

2.3.2. Hệ thống thụng tin và quản trị kờnh. 28

2.3.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động. 29

2.3.4. Kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. 31

III. ĐẶC ĐIỂM CỦA DƯỢC PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP. 32

1. Đặc điểm của dược phẩm. 32

1.1. Dược phẩm là loại hàng hoá ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu dùng. 33

1.2. Dược phẩm được sử dụng theo hướng dẫn của bác sỹ. 33

1.3. Dược phẩm có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng và chất lượng. 33

1.4. Dược phẩm là loại hàng hoỏ thiết yếu. 342. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở doanh nghiệp. 34

2.1. Mụi trường kinh tế. 34

2.2. Môi trường văn hoá - xó hội. 35

2.3. Môi trường kỹ thuật, công nghệ. 35

2.4. Môi trường chính trị, luật pháp. 35

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KấNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 37

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH. 37

1. Lịch sử hỡnh thành và quỏ trỡnh phỏt triển của cụng ty. 37

1.1. Tên và địa chỉ của công ty 37

1.2. Năm thành lập 37

1.3. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 37

1.4. Quỏ trỡnh phỏt triển đến nay 38

2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 38

2.1. Chức năng 38

2.2. Nhiệm vụ 39

3. Cơ cấu tổ chức của công ty. 39

3.1. Giám đốc công ty: 40

3.2. Phũng tổ chức: 40

3.2. Phũng tài vụ: 40

3.3. Phũng kinh doanh 41

3.4. Bộ phận Marketing 41

3.5. Bộ phận kho 41

3.6. Bộ phận vận chuyển hàng hoỏ 42

4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 424.1. Tỡnh hỡnh kinh doanh. 42

4.2. Tỡnh hỡnh tài chớnh. 45

4.3. Tỡnh hỡnh lao động, tiền lương. 47

4.4. Cơ sở vật chất của công ty 50

II. ĐẶC ĐIỂM DƯỢC PHẨM VÀ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH. 50

1. Đặc điểm các loại dược phẩm được kinh doanh tại công ty. 50

2. Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại công ty 51

III. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH. 53

1. Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại công ty. 53

1.1. Tỡnh hỡnh phõn phối thuốc của kờnh loại 1 (bỏn trực tiếp cho khỏch hàng). 54

1.2. Tỡnh hỡnh phõn phối của kờnh loại 2 (bỏn thụng qua cửa hàng thuốc tư nhân). 55

1.3. Tỡnh hỡnh phõn phối của kờnh loại 3 (cỏc cụng ty trung gian) 57

2. Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại công ty. 60

IV. CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 61

1. Tổ chức tốt công tác phát triển thị trường. 61

2. Tăng cường đầu tư hệ thống quản lý chất lượng tại công ty. 62

V. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY. 63

1. Những thành công đó đạt được. 63

2. Những hạn chế cần khắc phục. 64

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 67

I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 671. Dự báo về thị trường dược phẩm những năm tới. 67

2. Phương hướng phát triển và mục tiờu phõn phối của cụng ty. 68

2.1. Phương hướng phát triển. 68

2.2. Mục tiờu của cụng ty. 69

II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH 70

1. Cỏc biện phỏp về tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh 70

1.1. Duy trỡ và phỏt triển cỏc kờnh phõn phối hiện cú 70

1.2. Mở rộng thị trường và xây dựng kênh phân phối cho thị trường mới. 72

2. Các biện pháp về tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh. 73

2.1. Quản lý cỏc dũng chảy trong kờnh phõn phối 73

2.2. Tăng cường khuyến khích các thành viên trong kênh phõn phối 77

2.3. Ứng dụng Marketing Mix vào quản lý mạng lưới kênh phân phối. 78

2.3.1. Chớnh sỏch sản phẩm. 78

2.3.2. Chớnh sỏch giỏ cả. 79

2.3.3. Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp. 80

2.3.4. Chớnh sỏch phõn phối 81

II. ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN. 81

1. Kiến nghị với Nhà nước. 81

2. Kiến nghị với Bộ Y tế. 82

3. Đối với Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh. 83

KẾT LUẬN 85

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

86DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc 7

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp (kênh A) 10

Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối gián tiếp 11

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối hỗn hợp 12

Sơ đồ 1.5: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 16

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cụng ty 39

Sơ đồ 2.2: Mô hỡnh tổ chức kờnh phõn phối của cụng ty 53

Sơ đồ 3.1: Quy trỡnh bỏn hàng 76

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm của công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh 43

Bảng 2.2: Tỡnh hỡnh thực hiện nghĩa vụ thuế đối với Nhà nước 45

Bảng 2.3: Tỡnh hỡnh thu nhập của người lao động 49

Bảng 2.4: Một số nhà cung cấp thuốc chớnh cho cụng ty 52

Bảng 2.5: Tỡnh hỡnh phõn phối dược phẩm của kênh loại 1 54

Bảng 2.6: Tỡnh hỡnh phõn phối dược phẩm của kênh loại 2 56

Bảng 2.7: Một số cụng ty trung gian chớnh của cụng ty 58

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ số vốn của công ty 46

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu trỡnh độ lao động của công ty 48

Biểu đồ 2.3: Biểu đồ doanh số bán của kênh loại 2 56

Biểu đồ 2.4: Biểu đồ doanh số bán của kênh loại 3 59