MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I 3

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG(VTKTXM) 3

I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG 3

1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 3

2. Hệ thống tổ chức và quản lý của Công ty 6

3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 9

II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM 11

1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam 11

2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 12

III. NHẬN XÉT CHUNG 29

1. Những mặt đã làm được 29

2. Những mặt còn tồn tại 30

CHƯƠNG II 33

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM 33

I. ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY 33

1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân 33

2. Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng 34

3. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 46

II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY VTKTXM 53

1. Nhu cầu thị trường ( nhu cầu xây dựng theo mùa vụ) 53

2. Các yếu tố thuộc về Công ty 54

3. Hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh 63

III. NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY VTKTXM 65

1. Những mặt mạnh 65

2. Những mặt còn tồn tại 66

CHƯƠNG III 69

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM 69

I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 69

1. Dự báo cung, cầu xi măng trên thị trường 69

2. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty VTKTXM 71

II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM 71

1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 71

2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty 72

III. KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÔNG TY 80

1. Kiến nghị với Nhà nước 80

2. Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam 81

3. Kiến nghị đối với Công ty 82

KẾT LUẬN 85

MỤC LỤC 86

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.

Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty Vật Tư Kỹ Thuật Xi Măng (VTKTXM) đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Vật Tư Kỹ Thuật Xi Măng(VTKTXM), dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty Vật Tư Kỹ Thuật Xi Măng(VTKTXM)” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

* Mục đích nghiên cứu

+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thương mại trên quan điểm Marketing

+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân

* Phạm vi nghiên cứu

+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty.

Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:

Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM.

Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.