LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, để bắt kịp với xu thế đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đưa ra những chiến lược nhằm đẩy mạnh và quảng bá thương hiệu của mình đến công chúng. Muốn thực hiện được điều đó, một chiến lược về marketing là không thể thiếu. Và tìm hiểu về hành vi khách hàng được xem là một trong những vấn đề quan trọng nhất trong việc nghiên cứu marketing, bởi khách hàng chính là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp đồng thời cũng là nhân tố góp phần tạo nên thị trường. Nhờ nghiên cứu một cách kĩ lưỡng vấn đề này, người làm marketing có thể giải đáp được các câu hỏi mang tính nền tảng trong việc đề xuất những chiến lược marketing. Từ đó đáp ứng kịp thời ước muốn và nhu cầu của khách hàng cũng như nắm rõ hơn những thông tin liên quan đến việc tiêu dùng của họ như người tiêu dùng mua cái gì , họ là ai, họ mua như thế nào, họ tiêu dùng ra sao, họ mua ở đâu , khi nào và quan trọng nhất là tại sao họ mua.

Nội dung bài tiểu luận sau đây sẽ lần lượt trình bày một cách cụ thể và rõ ràng các khái niệm cơ bản liên quan đến hành vi khách hàng.

CƠ SỞ LÝ LUẬN

Nghiên cứu hành vi khách hàng được xem là nội dung quan trọng nhất của Marketing. Nhờ nghiên cứu này, người làm marketing có thể giải đáp được các câu hỏi mang tính nền tảng cho việc đề xuất những chiến lược marketing đáp ứng được ước muốn và nhu cầu của khách hàng như: khách hàng mua cái gì? Tại sao khách hàng mua sản phẩm này mà không mua sản phẩm khác? Khi nào họ mua? Mua ở đâu và họ mua như thế nào?

Hành vi khách hàng là những suy nghĩ , cảm nhận và những hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của cá nhân hoặc gia đình của họ. Đó là cách chọn lựa, mua, sử dụng, ứng xử sau khi mua hàng và có sự tác động của các yếu tố kích thích từ môi trường. Do vậy, hành vi mua hàng của khách hàng đã được xem là một nghiên cứu về đặc điểm của người tiêu dùng, về nhân khẩu học, tâm thần học và những biến chuyển của nhu cầu con người. Ngoài ra, đây còn được dùng để đánh giá mức độ ảnh hưởng của một nhóm người như gia đình, bạn bè và xã hội lên một cá thể. Do tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố văn hóa bao trùm, nên những người làm marketing cần phải xác định và thấu hiểu nhân tố này và tầm ảnh hưởng của nó lên marketing toàn cầu để đạt được thành công trong kinh doanh.

Vì thế nội dung của bài tiểu luận này sẽ trình bày khái niệm cơ bản nhất của Marketing như là: thị trường, nhu cầu, ước muốn, hành vi khách hàng. Sau đó là quá trình quyết định mua hàng của khách hàng, tổ chức và ảnh hưởng đến hành vi của họ

Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO không chỉ là cơ hội vàng cho đất nuớc mà còn là cơ hội của từng doanh nghiệp, từng người dn trong đĩ cĩ cơng ty sữa Vinamilk. Bà Mai Kiều Liên – Tổng giám đốc của Vinamilk khẳng định :”Vinamilk là thương hiệu của người Việt Nam, được xây dựng bởi bàn tay và khối óc của người Việt nam nên chúng tôi đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với các doanh nghiệp trong cộng đồng WTO, bởi chỉ có cạnh tranh mới đem lại sự phát triển”. Vinamilk là thương hiệu hiện được xếp trong top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Hoạt Động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo kế hoạch, nhưng khi buớc vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng. Đa dạng hoá sản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới. Sữa Vinamilk ngày càng khẳng định thuơng hiệu của mình bằng cách đưa ra nhiều loại sản phẩm từ sữa bột, sữa tươi đến sữa chua, . mỗi loại đều thích hợp với từng lứa tuổi đảm bảo dinh dưỡng và sức khoẻ con người , giá cả phải chăng hợp lí với túi tiền của người tiêu dùng. Vinamilk đang ngày càng phát triển và đa dạng hoá sản phẩm của mình.VD: Vinamilk vừa ra mắt sản phẩm sữa giảm cân hiệu quả và an toàn ,được xây dựng với công thức và chế độ điều trị khoa học cho những ai không may gặp tình trạng thừa cân.

Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu dùng không chỉ là về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển của con người hiện nay. Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp trong xã hội. Họ chọn sản phẩm Vinamilk vì nó chất lượng cao, giá thành phù hợp và là công ty sữa hàng đầu Việt Nam. Với một kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa Vinamilk có mặt tại khắp các siêu thị, quầy tạp hoá, . đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng.Sau khi khảo sát tại các địa điểm gần đây nhóm chúng tôi đã phỏng vấn được một số người và họ cho biết rằng “họ chọn loại sữa Vinamilk vì giá thành phù hợp, ít béo, có uy tín chất lượng và không có chất hoá học Melamine.”Ngoài ra còn có một số người lại thích chọn loại sữa khác vì có sự tư vấn từ bác sĩ, hoặc họ quen uống loại sữa này rồi không quen đổi sang dùng loại sản phẩm khác.

Đa dạng hoá sản phẩm để chiếm thị phần là chiến lược chung của Vinamilk; thể hiện bằng cách tung ra những nhãn hiệu cải tiến hoặc nhắm đến độ tuổi mới với giá cao hơn, Hiện Vinamilk có trên 100 nhãn hiệu khác nhau còn Nutifood, Mead Johnson . có ít các loại sản phẩm hơn nên khó cạnh tranh , công ty Vinamilk cho biết xu thế đang áp đảo các chủng loại sữa là 5 lợi ích : phát triển trí não, phát triển chiều cao, phát triển thị giác, tăng sức đề kháng, củng cố hệ tiêu hoá. Vì thế các loại sữa Vinamilk ngày càng tung ra nhiều loại mặt hàng khác nhau không chỉ là về thể loại mà còn đa dạng hơn, bắt mắt hơn nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng. Mặt khác, để khuyến khích người tiêu dùng mua hàng, hãng Vinamilk thường tung ra các đợt khuyến mãi theo kiểu đổi vài ba nắp hộp sữa bột để lấy quà. Với hình thức khuyến mãi này Vinamilk đã thu hút được không ít người tham gia. Về mặt hàng thì Vinamilk với Dutch Lady bán chạy như nhau, không có sự khác biệt gì nhiều.Nhưng theo số liệu thống kê của AC Nielsen, 3 nhãn hiệu sữa bột có doanh thu hàng đầu trên thị trường hiện nay là Abbott, Dutch Lady và Vinamilk. Vinamilk đang ngày càng lớn mạnh phát triển trong nước và có uy tín chất lượng ngang với các mặt hàng sữa ngoại nhập khác.Theo số liệu ước tính của Nutifood, năm 2005 Việt Nam đã chi tiêu khoảng 11700 tỉ đồng sữa các loại. Các nhà doanh nghiệp đã thành công khi đánh vào tâm lý uống sữa sẽ giúp cho trẻ thông minh, khoẻ mạnh của các bậc phụ huynh khiến sân chơi này mang lại nguồn thu hàng ngàn tỉ đồng mỗi năm