MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM 3

1.1. Khái quát chung về hoạt động kinh doanh BH. 3

1.1.1. Sự cần thiết khách quan của hoạt động kinh doanh BH. 3

1.1.1.1. Sự ra đời của BH. 3

1.1.1.2. Sự cần thiết khách quan của hoạt động kinh doanh BH. 4

1.1.1.3. Khái niệm BH và sản phẩm BH. 5

1.1.1.4. Đặc điểm của sản phẩm BH. 8

1.1.2. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BH. 10

1.1.3. Nội dung chính của hoạt đông kinh doanh BH. 12

1.1.3.1. Kinh doanh BH gốc: 12

1.1.3.2. Kinh doanh tái BH: 17

1.1.3.3. Một số hoạt động khác: 17

1.1.4. Vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh BH. 18

1.2. Khái quát về hoạt động Marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng trong kinh doanh bảo hiểm. 19

1.2.1. Những vấn đề chung về Marketing. 19

1.2.1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Marketing. 19

1.2.1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing. 22

1.2.2. Nội dung của công tác xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm 31

1.2.2.1. Quảng cáo. 31

1.2.2.2. Bán hàng cá nhân. 34

1.2.2.3. Khuyến mại. 35

1.2.2.4. Quan hệ công chúng (PR). 37

1.2.2.5. Dịch vụ sau bán hàng. 38

1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh BH liên quan đến xúc tiến bán hàng. 39

1.3.1. Doanh thu: 39

1.3.1.1. Khái niệm: 39

1.3.1.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. 39

1.3.2. Lợi nhuận: 40

1.3.2.1. Khái niệm: 40

1.3.2.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến. 40

1.3.3. Lợi nhuận/chi phí: 41

1.3.3.1. Khái niệm: 41

1.3.3.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. 41

1.3.4. Chi phí cho quảng cáo. 41

1.3.4.1. Khái niệm: 41

1.3.4.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến. 42

CHƯƠNG II: CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI PJICO TRONG THỜI GIAN QUA 43

2.1. Giới thiệu chung về PJICO: 43

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. 43

2.2. Công tác xúc tiến bán hàng tại PJICO trong thời gian qua. 50

2.2.1. Giới thiệu chung. 50

2.2.2. Các hoạt động xúc tiến trước bán hàng. 50

2.2.2.1. Quảng cáo. 51

2.2.2.2. Hoạt động PR. 54

2.2.2.3. Bán hàng trực tiếp. 55

2.2.3. Các hoạt động xúc tiến trong bán hàng. 56

2.3.3.1. Bán hàng trực tiếp. 56

2.3.3.2. Khuyến mại. 56

2.2.4. Các hoạt động xúc tiến sau bán hàng. 57

2.2.4.1. Dịch vụ giám định, thanh toán, chi trả tiền bồi thường nhanh chóng 57

2.2.4.2. Các dịch vụ SOS trong các trường hợp khẩn cấp 58

2.2.4.3. Dịch vụ chăm sóc khách hàng và hướng dẫn khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm mới 60

2.3. Thực trạng hoạt động của PJICO. 62

2.3.1. Hoạt động khai thác. 62

2.3.2. Hoạt động giám định. 65

2.3.3. Hoạt động bồi thường. 68

2.4. Đánh giá kết quả đạt được từ hoạt động xúc tiến bán hàng của 70

PJICO trong thời gian qua. 70

2.4.1. Các kết quả đạt được. 70

2.4.1.1. Kết quả, hiệu quả kinh doanh của PJICO. 70

2.4.1.2. Các kết quả khác 72

2.4.2. Các tồn tại và nguyên nhân. 73

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA PJICO . 75

3.1. Những thuận lợi và khó khăn của PJICO trong thời gian tới. 75

3.1.1. Định hướng phát triển của PJICO. 75

3.1.1.1. Định hướng phát triển chung. 75

3.1.1.2. Định hướng phát triển năm 2008. 76

3.1.2. Những thuận lợi và khó khăn trong thời gian tới. 79

3.1.2.1. Thuận lợi. 79

3.1.2.2. Khó khăn. 81

3.2. Các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của PJICO trong thời gian tới. 84

3.2.1. Những giải pháp: 84

3.2.1.1. Xây dựng chiến lược xúc tiến cụ thể. 84

3.2.1.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin phù hợp để giải quyết các công việc nhanh chóng. 85

3.2.1.3. Thiết kế các sản phẩm mới. 87

3.2.1.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. 88

3.3. Những kiến nghị 92

3.3.1. Kiến nghị về cơ cấu tổ chức. 92

3.3.2. Một số kiến nghị khác. 92

KẾT LUẬN 93