MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM 3

1.1. Khái quát chung về hoạt động kinh doanh BH. 3

1.1.1. Sự cần thiết khách quan của hoạt động kinh doanh BH. 3

1.1.1.1. Sự ra đời của BH. 3

1.1.1.2. Sự cần thiết khách quan của hoạt động kinh doanh BH. 4

1.1.1.3. Khái niệm BH và sản phẩm BH. 5

1.1.1.4. Đặc điểm của sản phẩm BH. 8

1.1.2. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BH. 10

1.1.3. Nội dung chính của hoạt đông kinh doanh BH. 12

1.1.3.1. Kinh doanh BH gốc: 12

1.1.3.2. Kinh doanh tái BH: 17

1.1.3.3. Một số hoạt động khác: 17

1.1.4. Vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh BH. 18

1.2. Khái quát về hoạt động Marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng trong kinh doanh bảo hiểm. 19

1.2.1. Những vấn đề chung về Marketing. 19

1.2.1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Marketing. 19

1.2.1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing. 22

1.2.2. Nội dung của công tác xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm 31

1.2.2.1. Quảng cáo. 31

1.2.2.2. Bán hàng cá nhân. 34

1.2.2.3. Khuyến mại. 35

1.2.2.4. Quan hệ công chúng (PR). 37

1.2.2.5. Dịch vụ sau bán hàng. 38

1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh BH liên quan đến xúc tiến bán hàng. 39

1.3.1. Doanh thu: 39

1.3.1.1. Khái niệm: 39

1.3.1.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. 39

1.3.2. Lợi nhuận: 40

1.3.2.1. Khái niệm: 40

1.3.2.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến. 40

1.3.3. Lợi nhuận/chi phí: 41

1.3.3.1. Khái niệm: 41

1.3.3.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến bán hàng. 41

1.3.4. Chi phí cho quảng cáo. 41

1.3.4.1. Khái niệm: 41

1.3.4.2. Ý nghĩa đối với hoạt động xúc tiến. 42

CHƯƠNG II: CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI PJICO TRONG THỜI GIAN QUA 43

2.1. Giới thiệu chung về PJICO: 43

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. 43

2.2. Công tác xúc tiến bán hàng tại PJICO trong thời gian qua. 50

2.2.1. Giới thiệu chung. 50

2.2.2. Các hoạt động xúc tiến trước bán hàng. 50

2.2.2.1. Quảng cáo. 51

2.2.2.2. Hoạt động PR. 54

2.2.2.3. Bán hàng trực tiếp. 55

2.2.3. Các hoạt động xúc tiến trong bán hàng. 56

2.3.3.1. Bán hàng trực tiếp. 56

2.3.3.2. Khuyến mại. 56

2.2.4. Các hoạt động xúc tiến sau bán hàng. 57

2.2.4.1. Dịch vụ giám định, thanh toán, chi trả tiền bồi thường nhanh chóng 57

2.2.4.2. Các dịch vụ SOS trong các trường hợp khẩn cấp 58

2.2.4.3. Dịch vụ chăm sóc khách hàng và hướng dẫn khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm mới 60

2.3. Thực trạng hoạt động của PJICO. 62

2.3.1. Hoạt động khai thác. 62

2.3.2. Hoạt động giám định. 65

2.3.3. Hoạt động bồi thường. 68

2.4. Đánh giá kết quả đạt được từ hoạt động xúc tiến bán hàng của 70

PJICO trong thời gian qua. 70

2.4.1. Các kết quả đạt được. 70

2.4.1.1. Kết quả, hiệu quả kinh doanh của PJICO. 70

2.4.1.2. Các kết quả khác 72

2.4.2. Các tồn tại và nguyên nhân. 73

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA PJICO . 75

3.1. Những thuận lợi và khó khăn của PJICO trong thời gian tới. 75

3.1.1. Định hướng phát triển của PJICO. 75

3.1.1.1. Định hướng phát triển chung. 75

3.1.1.2. Định hướng phát triển năm 2008. 76

3.1.2. Những thuận lợi và khó khăn trong thời gian tới. 79

3.1.2.1. Thuận lợi. 79

3.1.2.2. Khó khăn. 81

3.2. Các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của PJICO trong thời gian tới. 84

3.2.1. Những giải pháp: 84

3.2.1.1. Xây dựng chiến lược xúc tiến cụ thể. 84

3.2.1.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin phù hợp để giải quyết các công việc nhanh chóng. 85

3.2.1.3. Thiết kế các sản phẩm mới. 87

3.2.1.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. 88

3.3. Những kiến nghị 92

3.3.1. Kiến nghị về cơ cấu tổ chức. 92

3.3.2. Một số kiến nghị khác. 92

KẾT LUẬN 93

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BH : bảo hiểm.

BHTM: bảo hiểm thương mại.

DNBH: doanh nghiệp bảo hiểm.

KDBH: kinh doanh bảo hiểm.

SPBH: sản phẩm bảo hiểm.

DPNV: dự phòng nghiệp vụ.

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU.

1. Danh mục các sơ đồ.

Chương I:

Sơ đồ 1.1: Qui trình hoạt động khai thác trang 12.

Sơ đồ 1.2: Qui trình hoạt động giám định trang 13.

Sơ đồ 1.3: Qui trình hoạt động bồi thường trang 14.

Chương II:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty PJICO trang 48.

2. Danh mục các hình vẽ.

Chương II:

Hình 2.1: Biểu trưng sự hình thành PJICO từ các cổ đông sáng lập...trang 43.

Hình 2.2: Mạng lưới hoạt động của PJICO trên toàn quốc trang 47.

3. Danh mục các bảng.

Chương II:

Bảng 2.1: Danh sách các cổ đông sáng lập của Công ty PJICO trang 42.

Bảng 2.2: Chi phí dành cho quảng cáo giai đoạn 2003 – 2007của

PJICO trang 51.

Bảng 2.3: Tình hình giải quyết bồi thường bảo hiểm vật chất xe ô tô tại PJICO, 2003- 2007 trang 56.

Bảng 2.4: Doanh thu phí một số nghiệp vụ chính của PJICO giai đoạn

2003 – 2007 trang 60.

Bảng 2.4: Chi phí giám định của PJICO giai đoạn 2003 - 2007 trang 64.

Bảng 2.5: Hiệu quả khâu giám định của PJICO giai đoạn

2003 - 2007 trang 65.

Bảng 3.6: Chi bồi thường của PJICO giai đoạn 2003 – 2007 trang 67.

Bảng 3.7: Kết quả và hiệu quả kinh doanh của PJICO giai đoạn 2003 – 2007 trang 69.

4. Danh mục các biểu đồ.

Chương II:

Biểu đồ 2.1: Tốc độ tăng chi phí quảng cáo của PJICO giai đoạn 2003 – 2007 trang 52.

Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng doanh thu phí của các nghiệp vụ tại PJICO giai đoạn 2003-2007 trang 61.

Biểu đồ 2.3: Thị phần nghiệp vụ BH hàng hóa vận chuyển của các DNBH năm 2007 trang 62.

Biểu đồ 2.4: Tốc độ tăng doanh thu của PJICO giai đoạn

2003 – 2007 trang 70.