PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH.

1. Khái niệm :

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.

Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.

2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh :

2.1. Đặc điểm thứ 1 :

Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không những điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Thương lượng là một quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ cuối cùng đạt thành nhất trí, Thương lượng cần có thời gian, vấn đề càng phức tạp thì thời gian dành cho thương lượng càng nhiều.

2.2. Đặc điểm thứ 2 :

Thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất hợp tác hoặc xung đột mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột. Thoả thuận đạt được thông qua thương lượng nên có lợi cho cả hai bên.Một mặt thông qua thương lượng hai bên mong muốn đạt được những lợi ích chung, đó là mặt mang tính hợp tác của thương luợng. Mặt khác trong thương lượng cả hai bên đều mong muốn đạt được tối đa lợi ích cho mình thông qua thương lượng, đó là mặt xung đột.

Hiểu rõ và nhận thức được thương lượng là một sự thống nhất giữa hai mặt đối lập - hợp tác và xung đột là hết sức quan trọng trong việc đưa ra các sách lược trong thương lượng.

2.3. Đặc điểm thứ 3 :

Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích.Nhưng bất kỳ nhà thương thuyết nào cũng cần phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của họ, bức bách họ một cách không hạn chế là cho họ rút lui mà mất hết quyền lợi đã đến tay mình.Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.

2.4. Đặc điểm thứ 4 :

Việc đánh giá một cuộc thương lượng thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.Có 3 tiêu chuẩn để đánh giá sự thành công của một cuộc thương lượng, đó là :

- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu : là kết quả cuối cùng của thương lượng có đạt được mục tiêu dự định hay không ?

- Tiêu chuẩn ưu hoá giá thành : một cuộc thương lượng thành công phải có chi phí thấp nhất.Thông thường có 3 loại chi phí : Một là sự nhượng bộ để đạt thành nhất trí, cũng là cự ly giữa lợi ích thực tế đạt được và lợi ích dự định.Hai là các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán như : nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian.Ba là chi phí cơ hội, tức là thay vì chúng ta lo đàm phán thương vụ này mà có thể bỏ lỡ một thương vụ khác lợi hơn.Khi thương lượng cần chú ý tới 3 loại chi phí đó.

- Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : thương lượng là một hoạt động giao tiếp giữa người và người, cho nên kết quả của thương lượng không chỉ thể hiện trên mối quan hệ gi