A.Lời mở đầu.

B.Nội dung

1. Giai đoạn chuẩn bị

1.1. Đánh giá tình hình:

1.1.1. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu:

a. Thu thập thông tin về thị trường:

b. Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh:

c. Thu thập thông tin đối tác:

d. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.

1.1.2. Phân tích tài liệu thu thập được.

1.2. Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng:

1.3. Chuẩn bị nhân sự

1.4. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật

1.4.1. Lựa chọn kiểu chiến lược

1.4.2. Lựa chọn chiến thuật

1.5. Thương lượng thử:

PHẦN2. Những nguyên tắc cơ bản khi đàm phán.

2.1. Bốn nguyên tắc thương lượng hiệu quả:

2.2. Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại

2.3.2. Những chú ý cơ bản

2.3.2.1. Ấn tượng ban đầu

2.3.2.4. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói

2.3.2.5. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt

2.3.2.6. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều

2.3.2.7. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào

2.3.2.8. Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết

2.3.2.9. Ðể tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới

2.3 Những lưu ý khi đàm phán

2.3.1. Những lưu ý chung

PHẦN 3.Quá trình ra quyết định và kí kết hợp đồng trong thương lượng:

3.1.Quá trình ra quyết định

Xác mối liên hệ giữa những quyết định cần phải ra cùng với định được các mục tiêu cần phảl đạt được

2) Chấp nhận thực tế

3) Phát triển những khả năng thay thế, chọn lựa

4) Đánh giá các lựa chọn thay thế

5) Đánh giá mức độ rủi ro của mỗi lựa chọn

6) Đưa ra quyết định

3.2 Những điểm chung cần quan tâm khi soạn thảo hợp đồng thương mại.

10 lời khuyên khi kí kết hợp đồng:

Nghiên cứu kĩ

Xây dựng một mối quan hệ với người bán hàng

Hãy kiên nhẫn, đừng mặc cả quá sớm

Giữ vững quan điểm

Hãy nói về những con số

Hãy thủ sẵn chiều bài ''chuồn là thượng sách''

Yêu cầu thêm

Yêu cầu chiết khấu

Khắc phục tệ quan liêu

Lấy tiền của bạn lại