MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I 3

KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 3

1. Đặc điểm thị truờng thuốc bvtv 3

1.1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV 3

1.2. Khách hàng của công ty 6

1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty 6

1.2.2. Các đặc điểm của khách hàng 8

1.3. các đối thủ cạnh tranh của công ty 9

1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh (ĐTCT) của công ty 9

1.3.2. So sánh ưu, nhược điểm của ĐTCT với công ty 10

CHƯƠNG II 12

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 12

VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH 12

1. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Hoà Bình 12

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 12

1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2005 13

1.3. Đánh giá chung 14

2. Thực trạng hoạt động marketing của công ty 17

2.1. Chính sách sản phẩm 17

2.2. Chính sách giá cả 17

2.3. Chiến lược xúc tiến 20

3. thực trạng hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình 22

3.1. Tầm quan trọng của hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình 22

3.2. Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối tại công ty Hoà Bình 23

3.3. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối 27

3.3.1. Tuyển chọn các trung gian 27

3.3.2. Động viên khách hàng 29

3.3.3. Đáng giá sự hoạt động của kênh 31

3.3.3.1. Những thành công đã làm được 31

3.3.3.2. Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối 34

3.3.3.3. Nguyên nhân 36

3.3.4. Hoạt động của các dòng chảy trong kênh 36

3.4. Hệ thống phân phối với các yếu tố Marketing – Mix 40

3.4.1. Chính sách sản phẩm 40

3.4.2. Chính sách giá 41

3.4.3. Hoạt động xúc tiến 42

CHƯƠNG III 44

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH 44

1. Những định hướng chiến lược hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm 44

1.1. Kế hoạch phát triển của công ty 44

1.2. Đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng và công tác nghiên cứu thị trường 44

1.3. Củng cố lợi thế cạnh tranh ở miền Bắc, xâm nhập thị trường miền Trung, Nam và xây dựng chiến lược xuất khẩu 45

2. Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty Hoà Bình 46

2.1. Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối 46

2.2. Kiến nghị về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 48

2.2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh 48

2.2.2. Tuyển chọn các thành viên kênh 50

2.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh 51

2.3. Giải pháp Marketing – Mix 52

2.3.1. Chính sách sản phẩm 52

2.3.2. Chính sách giá 52

2.3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 53

2.4. Các giải pháp khác 53

2.5. Một số kiến nghị với Nhà nước 54

KẾT LUẬN 55

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

LỜI MỞ ĐẦU

Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua thách thức và đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước , do đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước cũng như hướng đến xuất khẩu. Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty,.. thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và có những bước đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị trường tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng, xây dựng được một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng đang bán sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty đã xác định rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt là công ty cần có những chiến lược để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến những thị trường xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường miền trung và thị trường miền nam. Đây cũng là lý do để em viết đề tài : “ Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hiện tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty,phát triển hoạt động kinh doanh của công ty.

Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chương:

Chương I: Khái quát về thị trường của công ty

Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty.

Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty.