MỤC LỤC Trang

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 3

1.Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 3

2. Các loại kế hoạch ở doanh nghiệp thương mại 6

3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại 10

II- Nội dung của công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 14

1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng 14

2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng 15

2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp 17

2.2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp 17

2.3 Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp 18

2.4 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng 21

2.5 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng 23

2.5.1Phương thức bán hàng 23

2.5.2Hình thức bán hàng 24

2.5.3Mục tiêu và các chính sách giá cả 26

2.5.4Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 27

2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng 27

3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 29

3.1 Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng 29

3.2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 32

III- Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng 34

1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 34

2.Đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu 34

2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 34

2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 35

2.3Phương pháp đánh giá 35

IV- Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 37

1.Các nhân tố bên ngoài 37

2.Các nhân tố bên trong 38

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH 41

I. Một số đặc điểm về công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 41

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 41

2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 42

2.1 Chức năng của công ty 42

2.2 Nhiệm vụ của công ty 43

2.3 Quyền hạn của công ty 43

3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 44

4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình trong những năm qua 52

4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 52

4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm của công ty 52

4.1.2 Đặc điểm và tính chất kinh doanh của công ty 53

4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 54

4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty 55

4.1.5 Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường 57

4.2 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 58

II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 61

1. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

1.1 Các căn cứ tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 61

1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 61

1.3Nội dung kế hoạch bán hàng 66

2. Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 68

2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình về mặt lượng 68

2.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo tháng 70

2.1.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 74

2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình về mặt giá trị 77

2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường 77

2.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý 79

2.2.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng 81

III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 83

1.Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 83

2.Những điểm yếu trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 84

CHƯƠNG 3 : HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH 86

I- Phương hướng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 86

1.Cơ sở của định hướng và giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh 86

2.Mục tiêu phát triển của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 87

3.Phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh 88

II- Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 88

1.Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 88

2.Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 91

3.Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 91

4.Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 92

5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 94

5.1Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu 94

5.2Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 95

6.Hoàn thiện kế hoạch giá 96

III- Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình 98

1. Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty 98

2. Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách marketing 100

3.Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch nhập khẩu vật tư hàng hoá và gia công hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra 103

4.Đào tạo nhân lực 104

5. Kiểm tra, đánh giá và tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 105

Kết luận 106

Mục lục 107