MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3

I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3

1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3

2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 4

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 8

1- Nội dung 8

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 9

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: 11

1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: 13

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: 14

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 15

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 16

2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. 16

2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 16

2.2 Phương thức bán hàng: 19

III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 20

1. Các yếu tố chủ quan 20

2. Các yếu tố khách quan. 21

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX 23

I. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của công ty 23

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex 23

1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) 23

1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) 24

2. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của ngành dược. 26

3. Nguồn lực của công ty 30

3.1.Lao động 30

3.2 Vốn 34

II. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex. 35

1. Nghiên cứu thị trường vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr*êng. 37

2. Kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng 39

3.T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña c«ng ty 41

4.Ho¹t ®éng hç trî cho c«ng t¸c b¸n hµng 44

4.1. Về chính sách sản phẩm 45

4.2. Chính sách giá. 47

4.3. Chính sách khuyếch trương. 49

4.4. Hoạt động nghiên cứu và phát triển. 50

III. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex . 50

1. Kết quả 50

2. Tån t¹i. 53

3. Nguyên nhân tån t¹i: 54

CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI 55

I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. 55

II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương Mediplantex trong thời gian tới. 57

1. Chiến lược phát triển thị trường: 57

2. Chiến lược sản phẩm : 57

III. Giải pháp 58

1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 58

2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. 62

3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. 64

4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. 67

5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. 69

6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. 70

LỜI KẾT 71

TÀI LIỆU THAM KHẢO 73