MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 4

CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 6

I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 6

1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 6

2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường 9

3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 10

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 15

1- Nội dung 15

1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 16

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: 23

1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: 25

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: 27

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 28

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 30

2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. 32

2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 32

2.2 Xác định các phương thức bán hàng: 34

III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 36

1. Các yếu tố chủ quan 36

2. Các yếu tố khách quan. 37

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX 39

I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex 39

1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) 39

1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) 40

II. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty 43

2.1.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 43

2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban 45

III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex. 50

3.1. Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty. 52

3.1.1. Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu: 54

3.1.2. Cao đơn, tân dược. 55

3.1.3. Nhóm hàng vật tư hoá chất. 56

3.2. Phân tích tình hình bán hàng theo thị trường. 57

IV. Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty CP Dược TW Mediplantex. 59

4.1. Hoạt động cung ứng vào. 59

4.2. Hoạt động sản xuất. 61

4.3. Tình hình tài chính của công ty. 63

4.4. Tình hình thực hiện các kế hoạch của công ty. 64

4.5. Hoạt động tổ chức nhân lực. 65

4.6. Hoạt động nghiên cứu và phát triển. 66

V. Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng. 66

5.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 67

5.2. Về chính sách sản phẩm 67

5.3. Chính sách giá. 70

5.4. Chính sách khuyếch trương. 71

5.5.Chính sách phân phối. 72

VI. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty CP Dược trung ương Mediplantex trong thời gian qua. 74

6.1.Những ưu điểm và nhược điểm. 74

6.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty. 74

6.1.2. Những hạn chế và nhược điểm. 76

6.1.3. Những nguyên nhân: 77

CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI. 79

I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. 79

II. Hình thành các phương án chiến lược nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty CP Dược trung ương Mediplantex. 81

2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: 81

2.2. Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : 81

III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược. 82

3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 82

3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. 86

3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. 88

3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. 91

3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. 93

3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. 94

LỜI KẾT 96

TÀI LIỆU THAM KHẢO 98