MỤC LỤC

Lời mở đầu 6.

PHẦN I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 9

I.Thực chất, vai trò và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 9

2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm 10

2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 10

2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội 12

3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm 12

3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp 13

3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp 13

3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp 13

3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng 14

3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất 14

4.1 Nghiên cứu thị trường

4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 15

4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng

4.2.2 Kế hoạch hóa marketing

4.2.3 Kế hoạch hoá quảng

4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

4.3 Các hoạt động truyền thông 17

4.3.1 Quảng cáo

4.3.2 Các chính sách tiêu thụ

4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ 18

4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

4.4.3 Tổ chức bán hàng

4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm

4.4.5 Yểm trợ bán hàng

4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

II. Các nhân tố môi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 21

1.Môi trường bên ngoài 21

1.1Nhân tố kinh tế 21

1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật 21

1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ 21

1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội 22

1.5 Nhân tố tự nhiên 22

1.6 Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành 23

1.6.1 Sức ép của khách hàng

1.6.2 Sức ép của nhà cung cấp

1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành

1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

1.6.5 Sức ép của các sản phẩm thay thế

2.Môi trường bên trong 26

2.1 Nguồn nhân

2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp

2.1.2 Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân

2.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 28

III.Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp nước ta hiện nay 30

I.Tổng quan về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà nội 33

1.Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 33

1.1 Giai đoạn từ tháng 4/1964-1987 33

1.2 Giai đoạn từ 1988-1993 34

1.3 Giai đoạn từ 1994 đến nay 34

2.Chức năng nhiệm vụ của xí nghiệp 35

3.Cơ cấu tổ chức và chức bộ phận 35

3.1 Ban lãnh đạo 36

3.2 Các phòng ban 38

4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp...................39

II.Phân tích các yếu tố môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 40

1.Các đặc điểm cơ bản về kinh tế kỹ thuật của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 40

1.1Sản phẩm và thị trường 40

1.1.1 Sản phẩm

1.1.2 Thị trường

1.2 Nguồn nhân lực 44

1.3 Năng lực về vốn 47

1.4 Năng lực về thiết bị công nghệ 48

2.Các đặc điểm về môi trường chung và môi trường ngành có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 50

2.1Môi trường chung 50

2.1.1 Môi trường kinh tế

2.1.2 Môi trường chính trị , pháp luật

2.1.2 Môi trường kỹ thuật công nghệ

2.1.4 Môi trường văn hoá xã hội

2.1.5 Môi trường tự nhiên 54

2.2 Môi trường ngành

2.2.1Các đối thủ cạnh tranh

2.2.2 Khách hàng

2.2.3 Người cung ứng:

2.2.4 Sản phẩm thay thế:

III.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 58

1.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp 58

1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm 58

1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đoạn thị trường 60

1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối: 61

2.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của xí nghiệp 62

2.1Ảnh hưởng của nghiên cứu thị trường 62

2.2 Ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm 63

2.3 Ảnh hưởng của chính sách giá 65

2.4 Ảnh hưởng của kênh phân phối 68

2.5 Ảnh hưởng của công tác khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm 70

3.Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp 71

3.1Những kết quả đã đạt được 71

3.2Những mặt tồn tại 71

PHẦN III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP BÁNH MỨT KẸO HÀ NỘI 74

I.Mục tiêu phát triển của ngành bánh kẹo đến năm 2005 74

II. Định hướng phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 75

III. Các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 76

2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý 80

3.Tăng ngân sách một cách hợp lý để thực hiện một cách hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng 82

5. Hoàn thiện chính sách giá cả 86

6. Hoàn thiện công tác đại lý 88

7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự 89

8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý 90

Kết luận 91

Tài liệu tham khảo 92