MỤC LỤC

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ: 1

PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH: 3

Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. 3

I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3

1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 3

2. Vai trò của hoạt động bán hàng 4

II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 5

1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 5

2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8

2.1 Chiến lược bán hàng 8

2.2. Kế hoạch bán hàng. 9

2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng: 9

2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. 9

3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng. 10

3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp. 10

3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng: 12

3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả: 12

3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 13

3.5. Tạo nguồn mua hàng. 14

4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 15

4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng. 15

4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 15

5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng. 16

5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. 16

5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra. 16

5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế. 16

III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng 17

1. Yếu tố khách quan. 17

2. Yếu tố chủ quan. 18

Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina 20

I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty. 20

1. Giới thiệu về công ty 20

1.1. Orion World 20

2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina 21

3. Mặt hàng kinh doanh của công ty 22

4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây. 26

4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: 26

4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: 26

II. Thực trạng bán hàng của công ty: 27

1. Các phương thức bán hàng: 27

2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty. 28

2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số: 28

2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày: 29

2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng: 30

3. Công tác quản lý bán hàng 30

3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý: 31

3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 32

4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina. 32

4.1. Quảng cáo: 32

4.2. Khuyến mại: 33

4.3. Tài trợ: 33

Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường ở công ty Orion Vina. 35

1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: 35

2. Xây dựng mức giá và khung hợp lý. 35

3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. 35

4. Tổ chức và sử dụng hợp lí sức lao động trong công ty. 36

PHẦN 3: KẾT LUẬN: 38

TÀI LIỆU THAM KHẢO: 40

PHỤ LỤC 42