MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 3

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh 3

1.1.Thông tin chung về công ty 3

1.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 3

1.2.1.Giai đoạn trước 1997 3

1.2.2. Giai đoạn từ năm 1997 đến nay 4

2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty 5

2.1.Hội đồng quản trị 5

2.2. Giám đốc công ty 6

2.3. Phòng kinh doanh 6

2.4.Phòng tài chính kế toán 6

2.5. Phòng kỹ thuật 7

2.6. Bộ phận sản xuất 7

3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 9

3.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm 9

3.2.Báo cáo tình hình tài chính của công ty qua một số năm 11

3.3. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 14

4.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối. 18

4.1. Đặc điểm về sản phẩm. 18

4.2.Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty 20

4.3. Đặc điểm về thị trường, khách hàng. 22

4.4. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 24

PHẦN II:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH 27

1.Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay. 27

1.1.Kênh phân phối trực tiếp 27

1.2.Kênh phân phối gián tiếp. 28

1.2.1. Kênh phân phối cấp một. 29

1.2.2. Kênh phân phối hai cấp. 30

2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm 33

2.1. Kết quả về doanh thu tiêu thụ sản phẩm 33

2.2.Tình hình tiêu thụ qua các kênh 34

2.3. Đánh giá về mức độ bao phủ thị trường của công ty 35

3. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty. 37

3.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân. 37

3.2.Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 39

3.2.1.Công tác lựa chọn thành viên kênh 39

3.2.2.Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh. 41

3.2.3.Chính sách khuyến khích, duy trì và phát triển kênh phân phối của công ty. 46

4.Đánh giá chung hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh. 48

4.1.Những ưu điểm của hoạt động quản trị kênh 48

4.2.Những hạn chế và tồn tại của hoạt động quản trị kênh 49

PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 51

1. Phương hướng và mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tới 51

1.1. Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối 51

1.2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 52

2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty. 53

2.1.Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối. 53

2.1.1.Cơ sở của giải pháp. 53

2.1.3. Dự đoán kết quả đạt được của biện pháp 56

2.2.Mở rộng, phát triển mạng lưới tiêu thụ 57

2.2.1.Cơ sở của giải pháp 57

2.2.2.Nội dung giải pháp 57

2.2.3.Kết quả dự kiến 59

2.3.Hoàn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên kênh 60

2.3.1 Cơ sở của giải pháp 60

2.3.2.Nội dung của giải pháp 60

2.3.3.Kết quả dự kiến đạt được 63

2.4.Củng cố và phát triển đội ngũ nhân viên thị trường 63

2.4.1 Cơ sở của giải pháp 63

2.4.2.Nội dung của giải pháp 64

2.4.3.Kết quả dự kiến của giải pháp 66

KẾT LUẬN 67