MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 3

1. Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1. Thông tin chung về công ty 3

1.2. Quá trình phát triển của công ty 3

1.2.1. Giai đoạn 1: Từ năm 1960-1965 3

1.2.2. Giai đoạn 2: Từ 1965- 1990 4

1.2.3. Giai đoạn 3: Từ 1990 đến nay 5

2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty 6

2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị 6

2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 8

2.2.1. Đại hội đồng cổ đông 8

2.2.2. Hội đồng quản trị 8

2.2.3. Ban kiểm soát 9

2.2.4. Ban điều hành 9

2.2.5. Phòng tổ chức- hành chính - phục vụ 9

2.2.6. Phòng kế hoạch- vật tư: 10

2.2.7. Phòng KTCN – MT – KCS : 11

2.2.8. Phòng kỹ thuật cơ điện : 11

2.2.9. Phòng thị trường tiêu thụ : 11

2.2.10. Phòng kế toán – tài chính : 12

2.2.11. Các phân xưởng sản xuất 12

2.2.12. Ngành điện – hơi – nước : 12

2.2.13. Đốc công và tổ trưởng : 12

3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 13

3.1. Tài chính 13

3.2. Hiệu quả sản xuất- kinh doanh của công ty 16

4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân 17

phối của công ty cổ phần Pin Hà Nội 17

4.1.Đặc điểm về sản phẩm 17

5.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực 19

4.3. Đặc điểm về công nghệ 20

4. 4 . Đối thủ cạnh tranh 22

4.5. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ 23

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 24

1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội 24

1.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty 24

1.1.1.Kênh một cấp 24

1.1.2. Kênh hai cấp 25

1.2. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm 25

2. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty 30

2.1. Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối 30

2.2. Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 31

2.2.1. Thiết lập quan hệ với các thành viên 31

2.2.1.1. Thiết lập quan hệ với đại lý: 31

2.2.1.2. Thiết lập quan hệ với người bán lẻ trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua các đại lý 37

2.2.2. Khuyến khích, duy trì và phát triển các thành viên trong kênh phân phối 39

2.2.2.1.Chính sách chiết khấu: 39

2.2.2.2.Chính sách thanh toán: 41

2.2.2.3.Chính sách hỗ trợ vận chuyển: 42

2.2.2.4.Đối với hoạt động môi giới dịch vụ xuất khẩu: 42

2.2.2.5.Chính sách xúc tiến bán hàng: 42

2.2.2.6.Chính sách thưởng hỗ trợ đại lý: 44

3. Đánh giá chung về chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 45

3.1. Ưu điểm của chính sách quản lý kênh phân phối 45

3.2. Hạn chế của chính sách quản lý kênh 45

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 47

1. Định hướng phát triển của công ty 47

1.1. Những định hướng chung 47

1.2. Phương hướng phát triển năm 2007 48

2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội 49

2.1. Quản lý các thành viên kênh hoạt động một cách hiệu quả 49

2.1.1. Quản lý các đại lý 50

2.1.1.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với các đại lý 50

2.1.1.2. Sử dụng biện pháp khuyến khích đại lý 51

2.1.1.3. Đánh giá hoạt động của các đại lý 57

2.1.2. Người bán lẻ 60

2.1.2.1. Đối với người bán lẻ mua trực tiếp từ công ty: 60

2.1.2.2. Đối với những người mua lẻ từ các đại lý 61

2.2. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ các trung gian trong kênh phân phối 62

2.3. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh 64

KẾT LUẬN 65