ĐẶT VẤN ĐỀ 1

PHẦN I : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ 3

QUẢN LÝ KÊNH MARKETING 3

I –MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI : 3

1 - Định nghĩa kênh marketing : 3

2. Các dòng chảy trong kênh marketing: 4

II- PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI : 7

1.Phân loại theo số cấp độ trung gian : 7

2. Phân loại kênh dựa trên mức độ phụ thuộc lẫn nhau 9

III- CẤU TRÚC KÊNH VÀ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 10

1. Cấu trúc kênh 10

2. Các loại thành viên của kênh : 12

IV.NHỮNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 15

1. Khái quát chung 15

V- QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI VỚI ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH : 19

1. Các phương thức để động viên khuyến khích các thành viên kênh : 19

2 - Đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh : 22

PHẦN II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRAPHACO 26

I . VÀI NÉT GIỚI THIỆU VÀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BỊ VẬT TƯ Y TẾ TRAPHACO 26

1. Giới thiệu chung về công ty : 26

2.Lịch sử hình thành và phát triển : 27

Kết quả xác định giá trị doanh nghiệp 30

II- THUẬN LỢI VÀ NHỮNG KHÓ KHĂN THỬ THÁCH TRONG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH DƯỢC PHẨM CỦA TRAPHACO. 34

III-ĐẶC ĐIỂM NĂNG LỰC VÀ CÁC ĐIỀU KIỆN BÊN TRONG DOANH NGHIỆP : 37

a) Đặc điểm về tổ chức sản xuất : 37

b) Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm : 37

c) Cơ cấu tổ chức các phòng ban : 38

VI - ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP . 41

1.Những vấn đề chiến lược: 41

2. Các giải phảp Marketing -mix : 42

3.Những biện pháp tổ chức thực hiện : 43

4.Thực trạng của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp hiện nay : 44

V-MỘT VÀI NÉT VỀ THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VIỆT NAM: 44

1. Tình hình sản xuất và kinh doanh cung ứng thuốc: 44

2. Thị trường dược phẩm Việt nam với sự có mặt của các công ty dược phẩm nước ngoài: 46

Số lượng thuốc nước ngoài được cấp SĐK qua các năm từ 1991 - 1999 như sau: 47

Phần III - THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA 48

CÔNG TY TRAPHACO 48

I - CẤU TRÚC KÊNH MARKETING CỦA CÔNG TY TRAPHACO : 48

1. Kênh không cấp : 48

2. Kênh một cấp : 49

3- Kênh hai cấp : 49

4. Kênh ba cấp : 50

II - ĐẶC ĐIỂM CÁC LOẠI THÀNH VIÊN KÊNH TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY: 50

1. Các trung gian bán lẻ : 50

2. Các trung gian bán buôn : 52

III - PHÂN TÍCH TỶ TRỌNG DOANH SỐ PHÂN PHỐI CỦA CÁC LOẠI KÊNH : 54

IV - TỶ TRỌNG DOANH SỐ BÁN CỦA CÁC MIỀN 56

V – TÌM HIỂU CÁC CHÍNH SÁCH VỀ MARKETING ĐƯỢC CÔNG TY ÁP DỤNG TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI : 58

1. Chính sách sản phẩm : 58

2. Chính sách giá trong kênh phân phối của công ty : 59

3. Các chính sách xúc tiến qua kênh và khuyến khích các thành viên kênh: 60

VI - BÀN LUẬN VÀ GIẢI PHÁP 62

1.BÀN LUẬN 62

2. MỘT SỐ HƯỚNG GIẢI PHÁP 64

PHẦN IV : GIẢI PHÁP XÂY DỰNG HỆ THỐNG QUẢN LÝ THÔNG TIN VÀ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 66

I- HỆ THỐNG CÁC THÔNG TIN VỀ THÀNH VIÊN KÊNH CẦN THU THẬP 66

1. Nhóm thông tin chung (thông tin nhân dạng) : 66

2. Nhóm thông tin cá nhân : 66

3. Nhóm thông tin về trung tâm mua : 67

4. Nhóm thông tin về cơ cấu tổ chức : 67

5. Nhóm thông tin thương mại : 67

6. Nhóm thông tin đánh giá : 68

7. Nhóm thông tin định vị : 68

8. Nhóm thông tin khác : 68

II - CẤU TRÚC BỘ THÔNG TIN THÀNH VIÊN KÊNH : 69

1. Thông tin về công ty dược : 69

2. Thông tin về các hiệu thuốc trực thuộc : 69

3. Thông tin về đại lý, quầy trực thuộc : 70

III - ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TRONG QUẢN LÝ THÔNG TIN THÀNH VIÊN KÊNH : 72

1.Sử dụng trình ứng dụng ACCESS 2000 : 72

2. Xây dựng chương trình phần mềm quản lý bằng Visual Basic. 72

KẾT LUẬN 74