MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 3

I. LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1 Các khái niệm 3

1.1 Sản phẩm 3

1.2 Hàng hóa 3

1.3 Tiêu thụ 5

2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm 5

3. Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

II. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 9

1. Khái niệm về phân phối và kênh phân phối 9

2 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối 11

2.1.Người sản xuất 12

2.2.Người trung gian 13

3 Vai trò, chức năng của kênh phân phối sản phẩm và của các trung gian đối với doanh nghiệp. 15

3.1 Vai trò của kênh phân phối sản phẩm 15

3.2 Vai trò của các trung gian 16

4 Các dạng kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp 18

4.1. Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp 18

4.2. Theo tiêu thức dài/ ngắn 20

5 Các yêu cầu đối với kênh phân phối của doanh nghiệp 21

6 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm 21

6.1 . Các nhân tố chủ quan 22

6.2 Các nhân tố khách quan 23

III NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 27

1 Quy trình: 27

1.1 Phân tích nhu cầu khách hàng: 27

1.2 Xây dựng các mục tiêu phân phối và các căn cứ để thiết lập kênh phân phối: 28

2 Nội dung và phương pháp quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp 30

2.1.Tuyển chọn các thành viên: 30

2.2 Khuyến khích các thành viên kênh: 32

2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên 32

3 Một số vấn đề về sử dụng Marketing hỗn hợp trong quản trị kênh phân phối. 32

3.1 Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh 32

3.2 Vấn đề định giá trong quản trị 33

3.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh Marketing 33

IV. NHẬN XÉT CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 34

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ 39

I. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG BIA 39

1. Nhu cầu về bia 39

2.Tình hình cung cấp bia và sự cạnh tranh giữa các loại bia trên thị trường 41

II. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ 42

1. Quá trình hình thành và phát triển 42

2. Thực trạng kênh phân phối của công ty bia Việt Hà 43

2.1. Cấu trúc kênh phân phối : 43

2.2. Lựa chọn các thành viên 45

2.3. Các xung đột trong kênh 45

2.4. Động viên khuyến khích các thành viên 46

3.Đánh giá chung về tình hình phân phối sản phẩm của công ty bia Việt Hà 49

3.1. Những thành tựu đạt được 49

3.2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân gây ra 49

III. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ 50

1. Phương hướng phát triển kênh phân phối của công ty bia Việt Hà 50

2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty bia Việt Hà 51

KẾT LUẬN 56