Mục lục

Mục Lục 1

Lời nói đầu 4

Chương 1: khái quát chung về thị trường của Công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 6

I. Khái quát chung về thị trường bánh kẹo Việt Nam 6

1.1. Cầu trên thị trường bánh kẹo 6

1.1.1. Quy mô nhu cầu bánh kẹo 6

1.1.2. Cơ cấu nhu cầu 7

1.1.3. Xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo thời gian qua 10

1.2 Cung trên thị trường bánh kẹo 10

1.2.1. Tổng sản lượng bánh kẹo cung ứng trên thị trường 10

1.2.2. Các nhà sản xuất chính trong nước 11

1.2.3. Các nguồn nhập 11

1.2.4. Cơ cấu sản phẩm về phía cung 12

1.2.5. Tốc độ tăng trưởng 12

II. Thị trường chung của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 12

2.1. Thị trường mục tiêu của Công ty 13

2.2. Đối thủ cạnh tranh 14

2.2.1. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại 14

2.2.2. Các lực lượng cạnh tranh khác 20

2.3. Các yếu tố tác động đến thị trường của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô 24

2.3.1. Các yếu tố thuộc về khách hàng 24

2.3.2. Đối thủ cạnh tranh 26

2.3.3. Các nhà phân phối 27

2.3.4. Các yếu tố thuộc về môi trường chung 27

2.4. Xu hướng thị trường 29

Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 31

I. Khái quát về kênh phân phối 31

1.1. Các cấu trúc kênh 31

1.1.1. Kênh phân phối trực tiếp 31

1.1.2. Kênh phân phối gián tiếp ngắn 32

1.1.3. Loại kênh phân phối dài 33

1.2. Các hình thức phân phối 34

II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng 35

2.1. Công tác xây dựng đội ngũ quản trị 35

2.2. Công tác quản trị lực lượng bán hàng 37

2.2.1. Công tác tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng 37

2.2.2. Công tác tuyển chọn và quản lý hoạt động của các đại lý 39

2.2.3. Chế độ thù lao và biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng 41

2.2. 4. Đánh giá các đại diện bán hàng 44

2.3. Công tác tổ chức địa điểm bán hàng 45

2.3.1. Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng 45

2.3.2. Trang thiết bị cho cửa hàng 46

2.3.3. Trang trí cửa hàng và bảo quản hàng hoá 46

2.4. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 46

2.5. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng của Công ty 49

2.5.1. Những kết quả đạt được 51

2.5.2. Những tồn tại và hạn chế trong công tác quản trị bán hàng 51

2.6. Các hoạt động marketing hỗ trợ 52

2.6.1. Về chính sách sản phẩm 52

2.6.2. Các hoạt động xúc tiến khuếch trương 53

2.6.3. Chính sách về giá 53

Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 54

I. Các căn cứ đề xuất 54

1.1. Mục tiêu về thị trường 54

1.2. Mục tiêu cụ thể năm 2006 54

1.3. Định hướng về công tác quản trị bán hàng 54

III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 55

3.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng 55

3.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh 57

3.3. Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: 60

3.4. Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 61

3.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63

3.6. Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán 65

3.6.1. Đề xuất về mặt hàng 65

3.6.2. Đề suất về giá kinh doanh 66

3.6.3. Đề xuất về phân phối 67

3.6.4. Đề xuất các quyết định xúc tiến thương mại 68

Kết luận 70

Phụ lục 71