MỤC LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng & phát triển thị trường 7

I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường 7

1. Khái niệm về bán hàng 7

1.1. Khái niệm 7

1.2. Xúc tiến bán hàng 7

1.3. Tổ chức bán hàng 8

2. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường 9

2.1. Khái niệm thị trường 9

2.2. Khái niệm phát triển thị trường 10

II. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng & phát triển thị trường 11

1. Vai trò của bán hàng và phát triển thị trường 11

2. Quản lý và lựa chọn kênh phân phối bán hàng 12

2.1. Định nghĩa về kênh phân phối 12

2.2. Sự hoạt động của kênh phân phối 13

2.3.Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 13

2.4. Quản lý kênh phân phối 15

3. Đo lường và dự báo cầu thị trường 16

3.1. Tổng cầu thị trường 16

3.2. Ước tính cầu tương lai 16

4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 17

4.1. Phân khúc thị trường 18

4.2. Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 18

5. Định vị thị trường 18

5.1. Khái niệm 18

5.2.Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị 19

6. Tìm và phát triển thị trường mới 19

Chương 2:Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 21

I Giới thiệu chung về công ty 21

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21

2 .Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 22

3. Chức năng, nhiệm vụ, các mặt hàng sản xuất của công ty. 23

3.1. Chức năng, nhiệm vụ: 23

3.2. Mặt hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 23

4. Chiến lược phát triển của công ty. 24

5. Giới thiệu chung về cơ cấu tổ chức công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến – Vĩnh Phúc. 26

5.1. Sơ đồ tổ chức của công ty. 26

5.2. Chủ tịch hội đồng quản trị 26

5.3. Ban Kiểm soát: 27

5.4. Giám đốc. 28

5.5. Phó Giám đốc. 29

5.6. Các phòng ban , đơn vị 30

II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 31

1. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở công ty Công ty. 31

1.1. Thị trường. 31

1.2. Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng. 32

1.3. Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng. 34

1.4. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng. 34

2. Thực trạng về hoạt độngbán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty thép 35

2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ. 35

2.2. Quy mô thị trường tiêu thụ. 36

2.3. Thực trạng về tình hình bán hàng . 37

2.4. Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng. 39

2.5. Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty đã áp dụng. 43

2.6. Đánh giá chung về tình hình bán hàng. 47

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 49

I. Phương hướng phát triển của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC. 49

II. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường 50

1. Đo lường và dự báo cầu sản phẩm thép trên thị trường 50

2. Xác định các thị trường mục tiêu của công ty 50

III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 51

1. Triết lý cho hoạt động bán hàng 51

2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng ở Công ty. 52

2.1. Các giải pháp chủ yếu 52

2.2.Các biện pháp hỗ trợ. 57

IV. Kiến nghị với Nhà nước 60

1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 60

2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh thép 61

3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước 62

KẾT LUẬN 64

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65

LỜI CAM ĐOAN 67

NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP 68