MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1Tổng quan về khách hàng tổ chức 4

1.1.1Thị trường hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất 4

1.1.1.1Đặc trưng của thị trường các doanh nghiệp sản xuất 4

1.1.2Thị trường và hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại 21

1.1.3Thị trường và hành vi mua của các tổ chức nhà nước 25

1.2 Vai trò của việc nghiên cứ hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp. 28

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HÀNH VI MUA B2B VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CƠ ĐIỆN ALPHANAM 32

2.1 Giới thiệu sơ lược về công ty 32

2.1.1 Tập đoàn Alphanam group 32

2.1.2 Công ty cổ phần Alphanam cơ điện 33

2.2 Chính sách và hoạt động marketing tại công ty 36

2.2.1 Chính sách đối với người lao động 36

2.2.2 Hoạt động marketing 37

2.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 38

2.3.1 Thuận lợi 38

2.3.2 Khó khăn 39

2.4 Đánh giá về thực trạng công ty 42

CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH ĐẦU TƯ VÀ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY ALPHANAM 44

3.1Phân tích môi trường vĩ mô 44

3.1.1Sơ lược về thị trường ngành điện ở Việt Nam 44

3.1.2Tình hình cung cầu điện ở Việt Nam 47

3.1.3Các yếu tố ảnh hưởng đến ngành điện 49

3.2Phân tích và giải thích dữ liệu từ bảng khảo sát 51

3.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm sản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức. 51

3.2.2Những yếu tố hành vi mua sắm thiết bị điện của khách hàng tổ chức 54

3.3Một số giải pháp marketing tại công ty ALPHANAM 59

3.3.1 Hoàn thiện hoạt động marketing – mix 59

3.3.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và thiết lập hệ thống quản lý thông tin 62

3.3.3 Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ kỹ thuật 62

3.3.4 Tăng cường quảng bá tên tuổi công ty 63

KẾT LUẬN 66

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ