Phần I: Cơ sở lý luận.

A. Hoạt động khuyến mãi trong chính sách truyền thông cổ động của doanh nghiệp thương mại:

I. Khái niệm và ý nghĩa, vai trò khuyến mãi:

1. Khái niệm về khuyến mãi:

2. Ý nghĩa của khuyến mãi trong hoạt động truyền thông cổ động của doanh nghiệp:

- Đẩy nhanh người mua đến hành vi mua.

- Thu hút khách hàng mới:

- Giới thiệu một số sản phẩm mới hay dịch vu mới:

- Bù đắp việc giảm doanh thu theo mùa:

- Đối mặt với chương trình xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh::

3. Vị trí vai trò của khuyến mãi đối với kinh doanh thương mại:

II. Những quyết định về khuyến mãi:

1. Mục đích của khuyến mãi:Tùy theo mục tiêu Marketing mà xác định mục tiêu cho chương trình khuyến mãi. Đối với mỗi đối tượng của xúc tiến người làm công tác Marketing sẽ có các mục tiêu riêng. Thông thường, khuyến mãi nhằm vào ba đối tượng chính là:Người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán hàng.

1.1. Đối với người tiêu dùng mục tiêu chính của khuyến mãi là:

- Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó lôi kéo hành vi mua của khách hàng.

- Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến.

- Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu thụ nhiều hơn đối với những người đã và đang sử dụng sản phẩm.

- Làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.

- Tăng tỷ phần tiêu thụ của công ty trên thị trường.

1.2 Đối với người bán lẻ (trung gian phân phối) mục tiêu chính của khuyến mãi là:

- Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định.

- Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn đến hàng hoá của Công ty.

- Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho Công ty trong việc bày bán hàng hóa cũng như kích thích chào hàng của Công ty.

- Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối

1.3 Với lực lượng bán hàng mục tiêu chính của khuyến mãi là:

- Khuyến khích họ ủng hộ sản phẩm hay mẫu hàng.

- Cố gắng tìm khách hàng hơn & kích thích bán hàng mùa vắng khách.

Tóm lại: Trong các mục tiêu của khuyến mãi, tùy theo từng thời kỳ, tùy vào mục tiêu truyền thông cổ động cho thị trường mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tùy thuộc vào thời gian, không gian cụ thể, người làm khuyến mãi lựa chọn mục tiêu cho chương trình cụ thể khác nhau. Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai phụ thuộc vào hiệu quả của khuyến mãi.

2. Lựa chọn công cụ khuyến mãi.

2.1 Khuyến mãi đối với người tiêu dùng.

Ø Trưng bày tại nơi mua hàng:

- Trên quan điểm người trung gian.

- Trên quan điểm người tiêu dùng.

Ø Phiếu mua hàng.

- Các phương pháp phân phát phiêu mua hàng.

- Thu hồi phiếu mua hàng

Ø Quà tặng:là hàng được tặng miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để kích thích tiêu thụ một món hàng nào đó. Quà tặng có thể gói chung hoặc đính kèm theo ngoài gói hàng chính. Còn bao bì món hàng có thể dùng được thì coi như quà tặng. Quà gởi bưu điện miễn phí là một món gởi tặng khách nếu họ gởi tới hang một bằng chứng là họ đã mua một món hàng nào đó của hàng. Quà tặng tự chọn là một món sẽ bán với giá hạ hơn bình thường cho khách nếu họ yêu cầu.

Ø Hàng mẫu: Có khối lượng nhỏ và khuyến khích dùng thử. một số hàng mẫu miễn phí, một số khác thuộc loại tự thanh toán.(Công ty tính tiền giá thanh lý để bù lại chi phí làm hàng mẫu).

Ø Thi có thưởng, trò chơi: Những trò chơi tạo cơ hội cho khách hàng, nhà buôn, hoặc lực lượng bán hàng đạt được cá gì đó tạo cơ hội may mắn cho họ do một nỗ lực nào đó

Ø Ưu đãi người tiêu dùng.

Ø Tặng phẩm quảng cáo.

Ø Bao bì.

2.2 Khuyến mãi đối với người trung gian và nhân viên bán hàng.

2.2.1 Ưu đãi thương mại và trợ cấp khuyến mãi.

[FONT="]Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng,