Chương I

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

I. KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI:

1. Kinh doanh thương mại.

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền

kinh tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực

kinh doanh: Kinh doanh thương mại.

Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá

nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và

kiếm lời.

Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của

mình nhà sản xuất có thể lựa chọn:

+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.

+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu

thụ

Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để

thoả mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác

nhau để có (mua) sản phẩm:

+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.

+ Mua qua người trung gian.

Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang

lại từ việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu

quả chung của toàn xã hội, với việc tham gia của người trung gian vào quá

trình mua hàng hoá giữa người tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế,

thì khả năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ

được nâng cao một cách rõ rệt. Nhà sản xuất và người tiêu thụ chấp nhận

một cách tự nguyện và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham

gia của người trung gian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất

và người tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh

trong hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh

thương mại. Việc khai thác khả năng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra

đời và phát triển một hệ thống kinh doanh thương mại trong nền kinh tế

` 1

qu c dân bao g m các cá nhân (ố ồ thương nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp

thương mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh vực mua bán hàng hoá. Với hệ

thống này, ngành thương mại của nền kinh tế quốc dân được hình thành và

phát triển như một tất yếu khách quan.

2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự

tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán

hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về

bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt

động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều

doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng,

một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “

Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh

doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh

của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến

việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng

hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “