72 trang

DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ

ã Biểu

Biểu 1.1: Số lượng lao động FCN 12

Biểu 1.2: Cơ cấu trình độ lao động 13

Biểu 1.3: Doanh thu từ hoạt động phân phối 14

Biểu 2.1: Sơ đồ lực lượng phòng Marketing 24

Biểu 3.1: Nhu cầu máy tính xách tay và máy in năm 2006 và 2007 46

Biểu 3.2: Tỉ lệ máy in chia theo tốc độ 51

ã Bảng

Bảng 1.1 Bảng chỉ tiêu doanh thu trong từng lĩnh vực 15

Bảng 1.2 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh 15

Bảng 3.1 Bảng kết quả nghiên cứu dựa vào giá sản phẩm 50

ã Sơ đồ

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của tổng công ty FPT 5

Sơ đồ 1.2: Cơ cấu FDC 8

Sơ đồ 1.3: Cấp độ trực thuộc của FCN 8

Sơ đồ 1.4: Cơ cấu FCN 9

Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối FCN 32

Sơ đồ 2.2: Dòng phân phối sản phẩm vật chất 38

Sơ đồ 2.3: Dòng đàm phán 39

Sơ đồ 2.4: Dòng thông tin 40

Sơ đồ 2.5: Dòng đặt hàng 41

Sơ đồ 3.1 Mô hình sử dụng thông tin nghiên cứu thị trường 54

Sơ đồ 3.2 Sơ đồ cấu trúc kênh 56

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

Phần I : Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình kinh doanh tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng 3

I. Giới thiệu chung về trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN 3

1.1 Vài nét về tổng công ty FPT 3

1.1.1 Hoàn cảnh ra đời và sự phát triển của công ty FPT 3

1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty FPT 4

1.2 Sự hình thành và phát triển công ty phân phối FPT (FDC) 5

1.2.1 Lý do hình thành 5

1.2.2 Sự phát triển của công ty FDC 6

1.2.3 Cơ cấu của công ty phân phối FPT (FDC) 7

1.3 Giới thiệu về trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN 8

1.4 Cương lĩnh kinh doanh và định hướng chiến lược của nhà quản trị FCN 10

1.4.1 Cương lĩnh và tầm nhìn của các nhà quản trị 10

1.4.2 Định hướng chiến lược 10

II. Nguồn lực tại trung tâm FCN 11

2.1 Nguồn lực về công nghệ sản xuất 11

2.1.1 Về hệ thống thông tin 11

2.2 Nguồn lực tài chính 11

2.3 Đội ngũ nhân lực 12

2.3.1 Số lượng lao động và chính sách thu hút 12

2.3.2 Trình độ lao động 13

III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian vừa qua của FCN 14

3.1 So sánh doanh thu với tình hình kinh doanh chung của FDC 14

3.3 Đánh giá và xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm của FCN 16

3.3.1 Đánh giá kết quả kinh doanh 16

Phần II : Thực trạng phân phối tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng 19

I. Cạnh tranh trên thị trường sản phẩm công nghệ. 19

1.1 Thị trường sản phẩm công nghệ 19

1.2 Đối thủ cạnh tranh của trung tâm FCN 21

1.3 Vị trí hiện tại FCN 23

II. Các hoạt động marketing của FCN trong thời gian qua 24

2.1 Tổ chức lực lượng 24

2.2 Sản phẩm 25

2.3 Giá cả 27

2.4 Xúc tiến hỗn hợp 28

2.4.1 Quảng cáo 28

2.4.2 Xúc tiến bán 29

III. Nội dung chính sách phân phối của FCN 32

3.1 Cấu trúc kênh phân phối của FCN 31

3.2 Cách thức lựa chọn thành viên trong kênh phân phối của FCN 33

3.3 Hình thức tổ chức kênh phân phối 36

3.4 Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh 37

3.5 Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty 38

3.5.1 Dòng phân phối sản phẩm 38

3.5.2 Dòng đàm phán, thương lượng 39

3.5.3 Dòng thông tin 40

3.5.4 Dòng xúc tiến 41

3.5.5 Dòng đặt hàng 41

3.5.6 Dòng chuyển quyền sở hữu 42

3.5.7 Dòng thanh toán 42

3.6 Quản lý hoạt động của các thành viên kênh 43

2.2.6 Ưu nhược điểm của chính sách phân phối mà FCN đã cung cấp 43

Phần III : Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của trung tâm FCN 47

I. Căn cứ đề xuất giải pháp. 47

1.1 Xu hướng phân phối máy tính xách tay và máy in ở Việt Nam trong thời gian tới. 47

2.2 Định hướng chiến lược và mục tiêu Marketing của trung tâm 48

2.2.1 Định hướng chiến lược 48

2.3 Điểm mạnh yếu của sản phẩm và của doanh nghiệp khi quyết định kinh doanh sản phẩm 52

II. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 53

2.1 Mục tiêu chiến lược trong phân phối sản phẩm 53

2.2 Nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường 53

2.3 Thay đổi cấu trúc kênh phân phối 57

2.4 Nâng cao khả năng quản lý, tạo ra mối liên kết giữa các thành viên trong kênh. 57

2.5 Thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến khích các thành viên kênh 58

2.6 Tạo ra sự khác biệt bằng hình thức trưng bày tại các cửa hàng 59

2.7 Đào tạo các thành viên kênh về sản phẩm 60

2.8 Xây dựng các trung tâm hỗ trợ bảo hành sản phẩm tạo ra sự khác biệt 61

III. Một số kiến nghị khác 62

3.1 Lựa chọn dòng sản phẩm 62

3.2 Định giá 64

3.3. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp 64

KẾT LUẬN 66

TÀI LIỆU THAM

KHẢO 67

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề luôn giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Chính vì vậy mà việc luôn mở rộng nâng cao và tạo ra sự khác biệt trong mạng lưới phân phối trong từng công ty là một vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm.

Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng là một trung tâm trực thuộc công ty phân phối FPT thực hiện hoạt động phân phối dưới định hướng chiến lược của công ty phân phối FPT. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều trung gian thực hiện phân phối các sản phẩm giống như trung tâm đang phân phối. Vì vậy, để tạo ra sự khác biệt, thu hút các nhà sản xuất trên thị trường trung tâm cần phải tạo ra hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Mà thực chất đối với trung tâm chính là hiệu quả của quá trình phân phối tạo ra sức hấp dẫn của thương hiệu nhà phân phối đối với người tiêu dùng.

Xuất phát từ thời gian thực tập tại trung tâm và từ lý do đã nêu trên em đã chọn đề tài luận văn: “Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty FCN” với mục tiêu đóng góp một vài giải pháp thực tế nhằm nâng cao, và mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thu hút đối tác kinh doanh và tạo ra lợi thế với hệ thống kênh phân phối của mình khi mở rộng khả năng bao phủ thị trường, nâng cao khả năng quản lý các thành viên kênh.

Cơ cấu bài viết được chia thành 3 phần:

Phần I: Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình kinh doanh của trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng

Phần II: Thực trạng phân phối tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN.

Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty FCN

Phần I

Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình

kinh doanh tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng

I. Giới thiệu chung về trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN

Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng là một trung tâm nhỏ nằm trong hệ thống công ty phân phối của tổng công ty FPT. Để hiểu rõ hơn về trung tâm thì bài viết sẽ đề cập giới thiệu sơ qua về tổng công FPT và thành viên mà trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng trực thuộc là công ty phân phối FPT gọi tắt là FDC.

1.1 Vài nét về tổng công ty FPT

1.1.1 Hoàn cảnh ra đời và sự phát triển của công ty FPT

FPT khi mới ra đời vào 13/9/1988 ban đầu được hoạt động như một công ty quốc doanh, chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu các lương thực thực phẩm, chế biến lương thực thực phẩm Với tên tiếng việt là Công ty Công Nghệ Thực Phẩm tên tiếng Anh (the Food Processing Technology Company). Trong 2 năm đầu công ty có quan hệ xuất nhập khẩu chuối ngô, khoai sắn cho khối Đông Âu- Liên Xô – việc mua bán và kinh doanh không được phát triển vì tình hình môi trường kinh doanh chưa được khả quan.

Khi công ty trúng thầu chỉ định một gói thầu nhập khẩu thiết bị máy tính cho chính phủ thì cũng là thời điểm công ty chuyển hướng qua kinh doanh thiết bị máy tính và cùng với việc chuyển hướng kinh doanh lúc này tên công ty cũng được thay đổi theo là công ty phát triển đầu tư công nghệ FPT với tên giao dịch quốc tế là The Corporation for Financing and Promoting Technology vào ngày 17/10/1990.

Tháng 3/2002 công ty tiến hành cổ phần hóa và đổi tên thành công ty cổ phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT và tên tiếng Anh thì vẫn giữ nguyên.

Năm 2003 với mục tiêu chuyên nghiệp hóa các hoạt dộng theo từng loại hình kinh doanh nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, công ty đã quyết định chuyển các trung tâm thành các chi nhánh

Năm 2004 để mở rộng phạm vi kinh doanh, công ty đã khai trương chi nhánh FPT tại Đà Nẵng đồng thời thành lập hàng loạt các trung tâm mới

7/2005 công ty chuyển đổi chi nhánh truyền thông FPT thành công ty cổ phần viễn thông (FPT telecom).

11/2005 công ty thành lập công ty TNHH FPT software Nhật Bản.

3/2006 triển khai hoạt động dịch vụ truyền hình internet.

9/2006 Công ty được cấp phép thành lập đại học FPT.

11/2006 Tập đoàn Microsolf và FPT đã kí thỏa thuận liên minh chiến lược

1/1/2007, thành lập công ty TNHH bán lẻ FPT với mô hình là công ty TNHH 1 thành viên

13/3/2007, thành lập công ty cổ phần quảng cáo FPT (FPT Promo) và công ty TNHH phần mềm châu Á Thái Bình Dương đặt tại Singapore.

1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty FPT

Công ty FPT hoạt động với hình thức như một tập đoàn vì vậy mà cơ cấu tại FPT khá phức tạp, với nhiều công ty, chi nhánh và các trung tâm độc lập. Trong đó FCN là một trung tâm hoạt động dưới sự quản lý của công ty con của FPT là công ty phân phối FP