Đối với hoạt động kinh doanh của các NHTM Việt Nam hiện nay đang diễn ra trong bối cảnh có nhiều thuận lợi nhưng cũng còn nhiều khó khăn, thử thách. Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký trong thang7/2000 là cơ hội và thách thức lớn đối với hoạt động của các NHTM Việt Nam. Theo hiệp định thương mại Việt - Mỹ, Chính phủ Việt Nam đã đồng ý một nguyên tắc chung và những cam kết cụ thể về một lộ trình cho hoạt động của các ngân hàng Hoa Kỳ ở Việt Nam. Theo đó, lộ trình này được thực hiện như sau: Sau 9 năm kể từ khi hiệp định có hiệu lực, các ngân hàng Hoa Kỳ được phép thành lập ngân hàng 100% vốn Hoa Kỳ tại Việt Nam. Trong thời gian 9 năm đó cho phép các ngân hàng Hoa Kỳ liên doanh với các đối tác Việt Nam trong đó tỷ lệ vốn góp từ 30 - 40% vốn pháp định của liên doanh, các ngân hàng Hoa Kỳ được phép huy động VND dần dần đến mức không hạn chế. Sau 3 năm các ngân hàng Hoa Kỳ còn được thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng trong nước về chiết khấu, mua bán ngoại tệ có kỳ hạn như các ngân hàng trong nước, sau 8 năm được phép phát hành thẻ tín dụng, được cài đặt máy rút tiền tự động ATM ... Với những cam kết đó, chắc chắn rằng hoạt động của các ngân hàng nước ngoài nói chung và ngân hàng Hoa kỳ nói riêng sẽ có nhiều lợi thế hơn hiện nay rất nhiều và các ngân hàng sẽ là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của các NHTM quốc doanh nước ta.

Trên thực tế hiện nay, khách hàng truyền thống và chủ yếu của các NHTM quốc doanh là các Tổng công ty 90, 91, các doanh nghiệp lớn, nguồn vốn huy động và cho vay cũng tập trung chủ yếu vào các đối tượng khách hàng này. Tuy nhiên họ cũng là đích ngắm của các ngân hàng nước ngoài. Với lợi thế về vốn, về dịch vụ hoàn hảo và kinh nghiệm nhiều năm hoạt động trong cơ chế thị trường các ngân hàng nước ngoài chắc chắn sẽ có nhiều lợi thế trong cuộc cạnh tranh lôi kéo khách hàng với các NHTM quốc doanh.

Hơn nữa, sắp tới Chính phủ Việt Nam nhận vốn vay của tổ chức tiền tệ IMF để cấp vốn hoạt động bổ sung cho các NHTM quốc doanh nước ta đòi hỏi các ngân hàng phải có chiến lược hoạt động kinh doanh phù hợp với điều kiện mới, đứng vững và phát triển trong cạnh tranh, phát huy vai trò chủ đạo của mình trong nền kinh tế. Các NHTM quốc doanh Việt Nam không chỉ ứng dụng tốt marketing mà còn phải xây dựng chiến lược khách hàng phù hợp cho mình để sử dụng vốn và huy động vốn đạt hiệu quả một khi môi trường kinh doanh có sự thay đổi.

Nội dung gồm 3 phần:

Chương I: Lý luận chung về chiến lược khách hàng

Chương II: Chiến lược khách hàng tại NHNo&PTNT Tây Hồ

Chương III: Hoàn thiện chiến lược khách hàng của NHNN&PTNT Tây Hồ