Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh cùng với các chính sách thu hút khách hàng, với phương châm “bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì doanh nghiệp có” . Để từ đó mở rộng thị trường, gia tăng lợi nhuận thì bán hàng là yếu tố quan trọng và quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.

Bán hàng là nghiệp cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp.

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. Để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách, đường lối dẫn dắt công ty ngày cang phát triển. Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó không chỉ ảnh hưởng đến các mục tiêu chung mà còn ảnh hưởng đến các kế hoạch khác như mua hàng, dự trữ, vận chuyển...nên nó cần được quan tâm thích đáng.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều tự xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng riêng phù hợp với vị thế của mình trên thị trường, tập trung nâng cao điểm mạnh, giảm thiểu hạn chế để đạt được kết quả cao nhất. Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian là một công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau như sắt thép, thiết bị sứ vệ sinh, pin…vì vậy mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn. Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho các sản phẩm nói chung và cho từng sản phẩm riêng. Công ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng nhưng vẫn chưa khoa học, chưa thực hiện đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách. Vì thế việc hoàn thiện công tác này sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình. Như chúng ta đã biết năm 2008 thị trường kinh doanh thép có nhiều biến động khó có thể dự đoán, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm thép trở nên cần thiết hơn cả. Vì nhu cầu thép trên thế giới hiện nay giảm khoảng 20% nhưng việc bán ra nhằm giảm dự trữ sắp kết thúc. Ngành thép có khả năng thấy dấu hiệu phục hồi vào cuối năm nay. Đó là nhận định của giám đốc điều hành hiệp hội thép Thế giới – ông Iran Christmas. Ông tin rằng doanh nghiệp thép sẽ nhìn thấy dấu hiệu lạc quan. Để nắm bắt được cơ hội này, công ty cần nhanh chóng lập ra một kế hoạch bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm để thúc đẩy doanh thu đối với các mặt hàng công ty đang kinh doanh và sản phẩm thép nói riêng.Nhiều doanh nghiệp đã thành công trên thị trường nhờ có những chính sách bán hàng phong phú, đánh đúng tâm lý người tiêu dùng nhưng cũng có không ít những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm chí phá sản do không có công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý.

Kết cấu của đề tài:

Chương I: Tổng quan hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc, sản phầm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.

Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.

Chương III: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.

Chương IV:Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc, sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.