MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn không thể dể dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới sự thay đổi của môi trường mà doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác, hệ thống phân phối càng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành được ưu thế cạnh tranh.

Công ty Sông Gianh là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam áp dụng thành công công nghệ sản xuất phân hữu cơ sinh học theo công nghệ lên men ủ háo khí của Ca na đa. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty luôn được chú trọng, tổ chức và quản lý chặt chẽ, góp phần không nhỏ vào thành công của công ty Sông Gianh tại thị trường Việt Nam trong những năm qua. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu cơ sinh học tại Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng đang cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối của công ty Sông Gianh. Trong khi đó địa bàn hoạt động của công ty Sông Gianh khá rộng, bao trùm trên sáu mươi tư tỉnh thành trong cả nước, hệ thống phân phối nói chung và ở khu vực miền Trung nói riêng còn bộc lộ những hạn chế như thời gian qua hệ thống kênh phân phối của công ty tổ chức theo dạng kênh truyền thống gồm các cấp khác nhau: Cấp 0, I, II. Tuy nhiên việc quản lý các trung gian cấp II chưa được thực hiện, công tác tuyển chọn các trung gian chưa thực hiện đúng bài bản, chính sách phân phối thiếu đồng bộ, hệ thống quản lý điều hành tiêu thụ chưa phù hợp nên khó có thể đáp ứng với cơ chế cạnh tranh ngày càng tăng lên.

Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, khi mà tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế ở nước ta đang diễn ra rất nhanh chóng, các doanh nghiệp trong nước nói chung và công ty Sông Gianh nói riêng không chỉ đứng trước sự cạnh tranh gay gắt ở trong nước mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt từ bên ngoài. Vì vậy, để góp phần chiến thắng cạnh tranh và đạt được mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư nghiên cứu xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của mình, có như vậy mới duy trì được sự ổn định và phát triển trong điều kiện hiện nay. Vì những lý do nêu trên, chúng tôi chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung” làm luận văn thạc sỹ của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung

Mục tiêu tổng quát cuả đề tài luận văn là đánh giá thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đề xuất định hướng, giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực Miền Trung.

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất phân bón.

- Đánh giá, phân tích thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh.

- Đề xuất định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực Miền Trung.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng

Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối của công ty Sông Gianh, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học.

3.2. Phạm vi

- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hệ thống đại lý bán hàng của công ty Sông Gianh ở các tỉnh Miền Trung từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà.

- Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng trong khoảng thời gian từ năm 2003 đến năm 2005, định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho những năm tiếp theo.

4. Ý nghĩa khoa học và thực tiển của luận văn

4.1. Ý nghĩa khoa học: ý nghĩa khoa học của luận văn thể hiện ở sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối của các đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón.

4.2. Ý nghĩa thực tiễn: Luận văn đề ra những giải pháp nhằm giúp công ty Sông Gianh hoàn thiện hệ thống phân phối đối với các sản phẩm phân bón sinh học, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó, luận văn cũng tổng hợp các vấn đề mang tính lý luận chung làm cơ sở cho việc nhận định và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty được tốt hơn.

5. Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn gồm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối.

Chương 2: Đặc diểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu.

Chương 3: Thực trạng tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực miền trung.

Chương 4: Định hướng và những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung.

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

1. KẾT LUẬN

Thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với một doanh nghiệp là hết sức quan trọng, trong đó việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nó có ý nghĩa chiến lược trong việc duy trì sự ổn định cũng như sự phát triển của doanh nghiệp. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh sẽ giúp cho khả năng giải quyết đầu ra một cách có hiệu quả, đồng thời nâng cao việc đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn để từ đó mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hệ thống phân phối sản phẩm phân bón sinh học của công ty Sông Gianh trong những năm qua đã không ngừng đổi mới và từng bước hoàn thiện vì vậy làm cho doanh số bán hàng trong 3 năm qua liên tục tăng khá, nâng cao tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường đã góp phần vào những thành công lớn của công ty trong lĩnh vực kinh doanh phân bón. Tuy nhiên, trong quá trình xây dựng và phát triển thị trường tiêu thụ phân bón sinh học, công ty còn bộc lộ nhiều hạn chế. Những hạn chế đó là:

Công ty chưa quản lý và có chính sách tác nghiệp để đẩy mạnh việc phát triển các trung gian là đại lý cấp II do đó mức độ chiếm lĩnh thị trường chưa cao, đặc biệt là ở những vùng sâu, vùng xa.

Chính sách chế độ cho các trung gian là đại lý cấp I chưa bình đẳng trong việc tính chiết khấu bán hàng, đó là loại có chiết khấu 70.000 đồng/tấn và loại 40.000 đồng/tấn nên không kích thích sự nổ lực bán hàng của một bộ phận đại lý cấp 1.

Bộ máy quản lý và tác nghiệp bán hàng chưa được thiết lập bài bản, đội ngũ cán bộ tiếp thị và quản lý bán hàng còn yếu về chuyên môn vì vậy hiệu quả bán hàng chưa cao.

Các chính sách xúc tiến yểm trợ bán hàng áp dụng chưa đồng bộ và bài bản, chưa lượng hoá được mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến doanh số và sản lượng tiêu thụ trong từng thời kỳ.

Việc định giá bán các sản phẩm phân bón sinh học còn mang tính chủ quan, chưa căn cứ vào các nguyên tắc của định giá do đó giá bán của phân bón sinh học sông gianh thường cao hơn rất nhiều so với các sản phẩm phân bón cùng loại của các hãng khác, tạo ra sự phản ứng từ phía người tiêu dùng làm ảnh hưởng đến quyền lợi của các trung gian và người tiêu dùng cũng như của công ty.

Công tác tổ chức vận chuyển hàng hoá để cung ứng cho khách hàng chưa được tính toán kỷ lưỡng và lựa chọn phương tiện thích hợp nên làm cho chi phí này tăng lên nhiều. Bên cạnh đó, việc bố trí hàng tồn kho chưa được đề cập và tính toán hợp lý vì vậy hiệu quả hoạt động phân phối chưa cao.

Luận văn: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân bón sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung” là kết quả của quá trình tìm hiểu nghiên cứu thực trạng về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn các tỉnh miền trung, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối. Chúng tôi hy vọng rằng những giải pháp này là tài liệu để công ty đề ra những chiến lược phát triển hệ thống phân phối sản phẩm ở khu vực miền Trung trong thời gian tới.

2. KIẾN NGHỊ

Từ kết quả nghiên cứu lý luận và tiếp cận thực tiển về thực trạng tổ chức và hoạt đông của hệ thông phân phối của công ty ở khu vực miền Trung, chúng tôi đưa ra một số kiến nghị sau:

Đối với công ty:

Cần phải xây dựng các biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn trong thời gian tới.

Không ngừng cải tiến các sản phẩm hiện có, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Lãnh đạo công ty cần đầu tư không chỉ tài chính mà cả về nhân sự, con người có năng lực, khả năng phân tích dự báo biến động thị trường để đề ra các phương án chiến lược phát triển kinh doanh và phương án phát triển thị trường trong điều kiện mới.

Hoạch định chiến lược sử dụng các nguồn lực về tài chính, về lợi thế kinh doanh tối ưu, thường xuyên quản lý chặt chẻ tránh thất thoát tài sản trong công ty hoặc việc sử dụng sai mục đích, hiệu quả thấp các nguồn lực đó, bên cạnh đó cần khẩn trương sắp xếp bố trí lại bộ máy quản lý và giải quyết dứt điểm số lao động dôi dư... để làm cơ sở cho việc hạ giá thành, tăng chất lượng sản phẩm, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.

Thường xuyên khai thác tốt dòng thông tin phản hồi từ khách hàng, từ các nhà cung cấp nguyên vật liệu và từ cán bộ công nhân viên để đảm bảo hài hoà lợi ích của khách hàng, của nhà cung ứng và của người lao động trong doanh nghiệp, lấy đó làm mục tiêu thường xuyên của công ty.

Qui hoach tổng thể các ngành nghề kinh doanh theo hướng đầu tư trọng điểm, chú trọng củng cố và phát triển mạnh những ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận cao như ngành sản xuất phân bón, ngành xây dựng và sản xuất các loại bao bì, từng bước loại bỏ dần những ngành nghề tiềm ẩn rủi ro hoặc có hiệu quả kinh doanh thấp như nuôi trồng thuỷ sản, chế biến thuỷ sản xuất khẩu.

Đối với nhà nước:

Nhằm tạo điều kiện bình đẳng trong sản xuất kinh doanh của các chủ thể kinh tế, nhà nước phải có những cơ chế chính sách cụ thể và nhất quán trong quản lý vĩ mô nền kinh tế, không phân biệt chủ doanh nghiệp đó là trong hay ngoài nước mà nhà nước phải quan tâm đến việc doanh nghiệp đó có thực hiện đúng các chủ trương chính sách, pháp luật hay không.

Để tạo điều kiện phát triển mạnh thị trường đối với sản phẩm phân bón sinh học nói chung và sản phẩm phân bón sinh học Sông Gianh nói riêng các ban ngành có chức năng quản lý vĩ mô của nhà nước cần phải:

Giảm thuế VAT đầu ra từ 5% xuống 2%, bởi vì các nguồn nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm phân bón sinh học là do khai thác mà có, hiện nay không còn được khấu trừ thuế VAT đầu vào làm cho giá sản phẩm tăng cao hơn, làm hạn chế lượng cầu của người tiêu dùng.

Tiếp tục hỗ trợ về chi phí vận chuyển đối với các sản phẩm phân bón sinh học lên vùng núi, vùng sâu, vùng xa trên cơ sở số lượng tiêu thụ thực tế tại các thị trường này, hoàn thiện chính sách trợ giá cho người tiêu dùng rõ ràng, minh bạch tránh tình trạng tham ô nhũng nhiễu của cán bộ địa phương.

Ban hành thống nhất các văn bản giữa cơ quan nhà nước trung ương và địa phương, kiên quyết loại bỏ những bất cập trong công tác quản lý hành chính nhà nước, tạo điều kiện bình đẳng trong kinh doanh đối với tất cả các chủ thể kinh tế.

Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện các chương trình phát triển nền nông nghiệp sạch, hỗ trợ các doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực này không chỉ về cơ chế, chính sách mà còn hỗ trợ về tài chính nhằm thúc đẩy và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hiện đại hoá nền nông nghiệp nước nhà, tạo điều kiện cho sản phẩm phân bón sinh học phát triển toàn diện, mang lại hiệu quả cho toàn xã hội.

Tổ chức quản lý chỉ tiêu chất lượng của các sản phẩm phân bón sinh học thống nhất, kiên quyết loại trừ các sản phẩm kém chất lượng, hàng giả hàng nhái nhằm bình ổn thị trường phân bón sinh học, bảo vệ quyền lợi chính đáng cho những doanh nghiệp làm ăn chân chính cũng như quyền lợi của người sử dụng.