Ngày xưa khi các địa chủ gặp các vấn đề tranh chấp họ cho các tôi tớ của họ giải quyết. Hay các ông chủ giàu có thì thuê lính đánh thuê tiến hành chiến tranh để phân biệt đúng sai. Người thắng trong cuộc đấu được xem là người đúng và họ xác nhận chân lý nhưng liệu trong xã hội hiện đại điều đó có còn hay không. Cuộc sống ngày một tiến bộ con người không còn dùng vũ lực trong nhiều trường hợp như trước đây điều đó phần nào đã đóng góp vào văn minh cho loài người.

Vậy thì con người dùng cách nào để phân biệt đúng sai, để thỏa mãn nhiều quyền lợi của các bên.

Cách đây hàng ngàn năm người ta đã dùng luật để phân biệt đúng sai, ngày nay người ta dùng thương lượng để giải quyết các tranh chấp và nhận được sự thỏa thuận. Điều đó nghĩa chúng ta đang tiến hành tiến trình đạt được các thỏa thuận trong hòa bình, phân giải thỏa đáng nhất cho các bên có liên quan.

Vì thế khi xã hội càng hiện đại thì thương lượng càng thể hiện mức độ quan trọng của nó.

Tuy nhiên vì một số lý do khách quan em xin phép được trình bày một phần nhỏ trong kỷ năng thương lượng dành cho nhà quả trị đó là “Các thủ thuật trong thương lượng dành cho nhà quản trị”.

І. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN THƯƠNG LƯỢNG

1. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG

Khi người ta cùng nhau làm một việc gì đó mua bán, mặc cả, ký kết hợp đồng hay thậm chí chọn nơi xem phim, xem ca nhạc người ta cần dùng một kiều cơ chế nào đó để đật được thỏa thuận. Vì ít khi có trường hợp vấn đề đưa ra và được các bên đồng ý ngay. Do đó chúng ta có định nghĩa về thương lượng như sau:

Thương lượng là tiến trình hai hoặc nhiều bên làm việc với nhau để đi đến một sự phân giải mà các bên có thể chấp nhận về một hay nhiều vấn đề.

2. NHỮNG THỨ KHÔNG PHẢI LÀ THƯƠNG LƯỢNG

» Khi giám đốc hay cấp trên ra lệnh cho cấp dưới và sự lựa chọ duy nhất của cấp dưới là thi hành thì đó không phải là thương lượng.

» Trong một cuộc tranh cãi nếu một bên được đưa vào để ra quyết định giữa các bên, sử dụng quyền hạn của mình để buộc các bên phải theo quyết định của người phân xử thì đó cũng không phải là thương lượng.

» Khi các bên không cùng nhau làm việc, hưởng ứng để đạt được thỏa thuận thì thương lượng cũng không diễn ra.

3. CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG

Thứ nhất: Zero – Sum – Game

Đôi khi người ta thường xem thương lượng như một cuộc chiến, một cuộc đương đầu xem tiến trình này như một trò chơi “ăn được cả ngã về không”. Tức là các bên tham gia luôn muốn mình ở vị thế là người chiến thắng và được hưởng một số quyền lợi nhất định, còn bên thua ắt phải chịu thiệt thòi hơn về mọi mặt. Cách tiếp cận người thắng ăn cả theo kiểu đương đầu này phản ánh một sự hiều lầm về ý nghĩa cốt lõi của thương lượng và được xem là cách nhìn thiển cận vì bên thua cuộc sẽ không có ý định thương lượng với bên kia lần thứ hai.

Thứ hai: Interest – based – negociation (thương lượng gốc - quyền lợi)

Thương lượng gốc quyền lợi là một cách tiếp cận thương lượng qua đó các bên tập trung vào các quyền lợi cá nhân của họ và các quyền lợi của các bên khác để tìm ra một nền tảng chung nhằm xây dựng một hợp đồng mà các bên có thể chấp nhận.

Các nhà thương lượng theo cách này nhìn thấy nhiều quyền lợi đa dạng sẽ được đề cập và đáp ứng. Họ hiểu rằng thương lượng không phải là trò chơi hốt sạch mà là một cách để tạo ra sự hài lòng thõa mãn cho cách bên liên quan. Với cách thương lượng này các nhà thương lượng có thể xây dựng mối quan hệ có lợi lâu dài với đối tác.

Thương lượng gốc quyền lợi đặc biệt hiệu quả tro