LỜI NÓI ĐẦU

              Ngày nay, trong kinh doanh marketing ngày càng khẳng định được vị trí quan trọng của mình . Mét doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào chiến lược về marketing hỗn hợp của mình thể hiện chủ yếu ở 4 - P (Sản phẩm  - Giá cả  - Phân phối  - xúc tiến hỗn hợp). Phân phối đang khẳng đinh vị trí của mình trong các chính sách marketing mix của mỗi công ty , đối với các doanh nghiệp thương mại thì chính sách phân phối càng khẳng định tầm quan trọng của mình .

Theo xu hướng ngày nay , bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian , không chỉ qua mét cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian . Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá . Vậy : " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu , làm tăng hiệu xuất trong hoạt động phân phối hàng hoá ." Mét công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tù mình làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian. . . Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sù phân phối hàng hoá của công ty.

Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua . Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác . Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian , các hình thức xúc tiến , khuyến mãi ... còng phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả , quảng cáo . . . Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh còng có thể dễ dàng bắt trước, trả đũa lại các chiến lược đó . Vì thế các công ty cả lớn và nhỏ đang dồn