Đồ án tốt nghiệp                                                                       Trường ĐHBK - HN

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU              4

CHƯƠNG 1              7

CƠ SỞ Lí THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI              7

1. 1 KHÁI NIỆM KấNH PHÂN PHỐI              7

1. 2 CÁC Mễ HèNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP              7

1. 2. 1 Kênh phân phối trực tiếp              7

1. 2. 2 Kênh phân phối gián tiếp              8

1. 2. 3 Mô hình kênh phân phối hỗn hợp              9

1. 3 SỰ VẬN ĐỘNG CỦA KấNH PHÂN PHỐI              10

1. 3. 1 Các dòng chảy trong kênh phân phối              10

1. 3. 2 Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối              11

1. 4CÁC THÀNH VIấN TRONG HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP              13

1. 4. 1 Nhà sản xuất và các lực lượng bán hàng của mình              13

1. 4. 2 Các đại lý mua đứt bán đoạn              14

1. 4. 3Các nhà bán buôn              14

1. 4. 4Các nhà bán lẻ              15

1. 4. 5 Người sử dụng              15

1. 5QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI HÀNG HểA VẬT CHẤT              15

1. 5. 1 Bản chất và mục tiêu của phân phối hàng hoá vật chất              15

1. 5. 2 Các quyết định về phân phối hàng hoá vật chất của doanh nghiệp              16

1. 6ĐÁNH GIÁ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP              17

CHƯƠNG 2              19

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIấN VƯƠNG              19

2.1.KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY THIấN VƯƠNG              19

2. 1. 1 Lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH Thiên Vuơng              20

2. 2 ĐẶC ĐIỂM HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY TNHH THIấN VƯƠNG              21

2. 3CÁC SẢN PHẨM THUỘC KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY TNHH THIấN VUƠNG              23

2. 3. 1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Thiên Vương              23

2.3. 2 Cấu trúc kênh phân phối              25

2.3. 3 Các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công tyTNHH Thiên Vương              27

1PAGE1PAGE12. 3PAGE1.PAGE1PAGE14PAGE1PAGE1CPAGE1áPAGE1cPAGE1PAGE1sPAGE1ảPAGE1nPAGE1PAGE1pPAGE1hPAGE1ẩPAGE1mPAGE1PAGE1lPAGE1ưPAGE1uPAGE1PAGE1tPAGE1hPAGE1ôPAGE1nPAGE1gPAGE1PAGE1tPAGE1rPAGE1oPAGE1nPAGE1gPAGE1PAGE1hPAGE1ệPAGE1PAGE1tPAGE1hPAGE1ốPAGE1nPAGE1gPAGE1PAGE1kPAGE1êPAGE1nPAGE1hPAGE1PAGE1pPAGE1hPAGE1âPAGE1nPAGE1PAGE1pPAGE1hPAGE1ốPAGE1iPAGE1PAGE1cPAGE1ủPAGE1aPAGE1PAGE1cPAGE1ôPAGE1nPAGE1gPAGE1PAGE1tPAGE1yPAGE1PAGE1TPAGE1NPAGE1HPAGE1HPAGE1PAGE1PAGE1Thiên VươngPAGE1PAGE1PAGE1              29

2. 4CÁC CHÍNH SÁCH CHO CÁC THÀNH VIấN TRONG KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH THIấN VUƠNG              31

2. 4. 1 Chính sách giá của công ty TNHH Thiên Vương đối với các thành viên trong kênh phân phối              31

2. 4. 2 Chính sách về thanh toán với các thành viên trong kênh phân phối              34

Phương thức thanh toán là một vấn đề rất nhạy cảm được đề cập trong mối quan hệ của công ty với các khách hàng của mình.Nhận biết được tầm quan trọng của vấn đề này, công ty đã cố gắng xây dựng phương thức thanh toán sao cho phù hợp nhất, đảm bảo thuận tiện cho cả khách hàng cũng như công ty, mang lại những lợi ích tốt nhất cho khách hàng của công ty.              34

2. 4. 3 Hoạt động xúc tiến thương mại trong kênh phân phối              35

2. 4. 4 Các chính sách về dịch vụ trong kênh phân phối của công ty TNHH Thiên Vương              36

2. 5CƠ SỞ VẬT CHẤT KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH THIấN VUƠNG              38

2. 5. 1 Hệ thống kho, bãi dự trữ hàng hoá của các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Thiên Vuơng              38

2. 5. 2 Hệ thống phương tiện vận chuyển hàng hoá của các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Thiên Vương              40

2. 6ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH THIấN VUƠNG              42

2. 6. 1 Những điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Thiên Vuơng              43

-Khâu quản lý kênh của công ty con yếu và gặp nhiều khó khăn, chưa có được sự bao quát và đánh giá cụ thể các thị trường ở xa như miền Trung và Miền Nam chưa được đầu tư nhiều.              43

- Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty con yếu tuy công ty có hệ thống phân phối rộng khắp nhưng để duy trì và phát triển hơn nữa cần phải có chiến lược đào tạo và tuyển dụng những người có khả năng trong công việc này.              43

- Các hoạt động xúc tiến bán cũng như quảng cáo chưa được thực hiện một cách thường xuyên và chú trọng, tên công ty cũng như thương hiệu của công ty vẫn còn rất xa lạ đối với người dân.              43

2. 6. 2 Những điểm mạnh trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Thiên Vuơng              43

_Thời gian hàng hoá đi từ doanh nghiệp tới khách hàng luôn luôn đượcđảm bảo một cách tốt nhất, công ty cũng như các thành viên đại lí của mình thường xuyên nhậnđược những lời khen ngợi của khách hàng về vấnđềđảm bảo thời gian trong giao nhận hàng hoá.              43

2. 5. 3 Nguyên nhân những điểm yếu trong kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Thiên Vuơng              45

CHƯƠNG 3              48

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆNHỆ THỐNG              48

KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CễNG TY TNHH              48

SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIấN VƯƠNG              48

3.1. MỤC TIấU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CễNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIấN VƯƠNG TRONG 5 NĂM TỚI              48

3.1.1. Mục tiêu              48

3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty Thiên Vương trong 5 năm tới              49

Công ty TNHH Sản xuất – Thương mai Thiên Vương chủ trương xây dựng một chiến lược kinh doanh dài hạn dựa trên những thế mạnh vốn có của mình nhằm mục tiêu nâng cao vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường, đảm bảo hàng húa được lưu chuyển nhanh, nhiều và không ngừng thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.              49

Công ty quan tâm tới vấn đề cơ bản nhất là tính lâu dài, tuy nhiên để đạt được mục tiêu lâu dài cần phải qua hiên tại với các biện pháp tình thế đảm bảo cho sự phát triển của công ty. Hay nói cách khác la mục tiêu ngắn hạn không được thoát ly ra khỏi mục tiêu dài hạn, điều này giúp cho công ty có một con đường đi vững chắc, giảm thiểu các rủi ro và nguy cơ no chỉ ra cách mà công ty nên tập trung vào cái gì, khi nào và bằng cách nào ?              49

Hoàn thiện kênh phân phối là một nội dung trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Đây là con đường kết nối dẫn công ty tới người tiêu dung, con đường này càng dài, càng có nhiều nhánh càng đi đúng hướng thì mối quan hệ của công ty với khách hàng cằng khăng khít và được mở rộng giúp công ty thành công trên bước đường kinh doanh của minh.              50

3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CễNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIấN VƯƠNG              50

3. 2. 1Giải pháp 1:Nâng cao chất lượng công tác quản lý kênh phân phối              50

Ban hành quy chế để thực thi áp dụng cho các thành viên trong kênh, các quy chế này không chỉ giúp cho công ty kiểm soát được hệ thống đại lý mà còn giúp công ty quản lý được hệ thống này nhờ có quy chế mà vấn đề quản trị sẽ dễ dàng hơn, việc đánh giá kết quả hoạt động của các đại lý đều dựa trên cơ sở của quy chế, nú thể hiện nên sự chặt chẽ thống nhất trong toàn kênh.              51

Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người quản lý kênh phải tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên kênh sử dụng quyền lực một cách hiệu quả              51

3.2.2. Giải pháp 2 : Đào tạo và hỗ trợ các thành viên trong kênh              53

3. 2. 3Giải pháp 3:Xúc tiến các hoạt độngkhuyếch trương sản phẩm của công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối              55

3.3.MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC TRONG VIỆC TẠO LẬP MễI TRƯỜNG CẠNH TRANH              58

Hội nhập kinh tế quốc tế đang là đòi hỏi khách quan ảnh hưởng mạnh mẽ tới sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia trên toàn thế giới hiện nay. Trong xu thế đó, vấn đề nâng cao sức cạnh tranh của nền kinh tế, của hàng húa, của doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Trong lĩnh vực thương mại, năng lực cạnh tranh của quốc gia phụ thuộc vào năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong quốc gia đó. Do đó để các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt, đủ sức cạnh tranh với các công ty nước ngoài cần có chính sách cạnh tranh phù hợp.              58

Một số chính sách Nhà nước cần tham gia giúp các doanh nghiệp cạnh tranh trong nước hoạt động hiệu quả:              58

- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường và hoàn toàn bình đẳng trong kinh doanh, xúa bỏ phân biệt đối xử, hạn chế sự can thiệp tối đa của cơ quan hành chính, chống hành vi cạnh tranh không lành mạnh cũng như hạn chế cạnh tranh trên thị trường.              58

- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận và trao đổi thông tin về hội nhập kinh tế quốc tế.              58

- Phát triển hệ thống tài chính nhà nước đặc biệt hệ thống ngân hàng thương mại nhằm thúc đẩy thị trường vốn phát triển đáp ứng nhu cầu về vốn cho các doanh nghiệp.              58

- Cải cách hệ thống tính và thu thuế nhằm đáp ứng nhu cầu của quá trình hội nhập mở cửa nền kinh tế, tiến tới xây dựng hệ thống thuế chung cho mọi thành phần kinh tế.              58

              58

KẾT LUẬN              59

SV: Nguyễn Minh Dương                                                                                                  Khoa: KT & QL