PHẦN 1:

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN.

I. Xúc tiến bán.

1. Thực chất và ý nghĩa của xúc tiến bán.

Theo nghĩa rộng xúc tiến bấn đồng nghĩa với sự năng động trong buôn bán và tất cả những nghiên cứu, những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Quan niệm này cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm “promotion” – một trong những chính sách của MAKETING-MIX. Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyếch trương… Ngoài ra Hiệp hội các doanh nghiệp quảng cáo của Mỹ đưa ra khái niệm: Xúc tiến bán là bất kỳ hoạt động nào rạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm.

Theo nghĩa hẹp:”Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền (quan hệ với công chúng) nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá”. Theo PHILIPKOTLER: “ Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá và dịch vụ”

Tóm lại: Theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp thì xúc tiến bán đều có những đặc điểm chung thống nhất và rất cơ bản đều cùng nhau mang một mục đích là kích thích tiêu dùng để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Nhưng sát với thực tế hiện nay thì người ta thường quan niệm xúc tiến bán (sales promotion) chỉ là một bộ phận trong chính sách xúc tiến bán hỗn hợp “promotion” hay nói cách khác xúc tiến bán cùng với quảng cáo, bán hàng trực tiếp quan hệ với quần chúng để xây dựng nên chính sách “promotion” có hiệu quả.

2. Mục tiêu của xúc tiến bán.

2.1. Xúc tiến bán với người tiêu dùng.

Một là: Xúc tiến bán với việc người mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến những giai đoạn tiếp theo của sản phẩm.

Còn đối với sản phẩm cũ thì nó tác động đến việc lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của Doanh nghiệp đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.

Hai là: Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng. Đây chính là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác động quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường. Vì vậy khi xây dựng hoạt động xúc tiến bán làm sao mà khách hàng đã mua sản phẩm của Doanh nghiệp thì luôn trung thành với sản phẩm đó mà không quan tâm đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của Doanh nghiệp.

Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm mới. Việc đưa ra những chương trình xúc tiến bán cho sản phẩm mới có tác dụng đến sự thành công hay thất bại khi tung nó ra thị trường. Đây là giai đoạn đầu của đời sống sản phẩm mà đòi hỏi phải có kết hợp với quảng cáo.