MỤC LỤC Trang

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: Thúc đẩy tiêu thụ –một tất yếu khách quan trong nền

kinh tế thị trường 3

I. Bản chất của hoạt động tiêu thụ 3

II.Nội dung chính của hoạt động tiêu thụ 6

1.Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 6

2. Các chính sách về tiêu thụ sản phẩm 8

3.Hoạch định chương trình bán hàng 13

4.Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác bán hàng 16

5.Các nhân tố ảnh hưởng đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 21

III. Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ 23

1. Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ 22

2. Một bài học kinh nghiệm sản xuất và tiêu thụ - công ty HONDA trên

đất Mỹ 25

Chương 2 Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ

Thanh trì 32

I.Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty sứ Thanh trì 32

II.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

Sản phẩm 36

III. Tình hình thực hiện công tác tiêu thụ của công ty trong 3 năm qua. 41

1. Công tác nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 41

2. Thực trạng chính sách sản phẩm, chính sách chất lượng, chính sách giá,

chính sách phân phối 43

3.Thực trạng công tác bán hàng của công ty 50

IV.Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ theo thị trường,

theo sản phẩm, theo kênh phân phối 54

1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua 54

2.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 60

3.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 62

4.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo kênh phân phối 67

5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khách hàng 68

V. Đánh giá chung về tình hình thực hiện hoạt động tiêu thụ ở công ty xứ

Thanh Trì 69

1. Những thành tựu đạt được 69

2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm 70

Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ

Thanh trì 73

1. Xây dựng chiến lược tiếp thị 73

2. Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý cửa hàng 81

3.Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ hoạt động tiêu thụ 82

4. Xác định hệ thống chỉ tiêu đo lường hiệu quả của hoạt động tiêu thụ 85

5. Một số kiến nghị 88

5. KẾT LUẬN 89

Danh mục tài liệu tham khảo.

Danh mục tài liệu tham khảo

1. Giáo trình quản trị chiến lược _ Trường đại học Kinh tế Quốc dân

2. Maketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp_Phạm Hữu Huy khoaQTKDCN&XD1995

3. Maketing căn bản_nhà xuất bản thống kê1997

4. Giáo trình quản trị hoạt động thương mại_Nguyễn Kế Tuấn, nhà xuất bản giáo dục 1994

5. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh_Phạm Thị Gái , nhà xuất bản giáo dục 1997

6. Chiến lược kinh doanh _Trần Hoàng Kim, nhà xuất bản thống kê 1995

7. Sự thành công của HONDA trên đất Mỹ_ nhà xuất bản chính trị quốc gia 1996

8. Hội nhập AFTA, cơ hội và thách thức_Đỗ Đức Bình, Tô Xuân Dân, nhà xuất bản thống kê 1997

9. Maketing công nghiệp_Robert W. Hass, nhà xuất bản thống kê1995

10. tạp chí

-Đinh Quang Huy” Viglacera đầu tư để phát triển và hội nhập”_trang 3, tạp chí xây dựng số1/2000

-Thu Huyền “Công ty sứ Thanh trì vươn lên hoà nhập với thị trường”_ trang 58, tạp chí xây dựng số 8/1999

-Trần Văn Huynh” 40 năm chặng đường phát triển của ngành công nghiệp vật liệu xây dựng”_trang 21, tạp chí xây dựng số4/1998

-Trần Lãm “Nguyên nhân tăng trưởng ở công ty sứ Thanh trì”_trang20, tạp chí thương mại sô11/1999

-Nguyễn Văn Nam”sự khởi sắc ở công ty sứ Thanh trì”_ trang46, tạp chí xây dựng7/1997

-Nguyễn Văn Thi”Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng những bước tiến vững chắc”_trang33, tạp chí xây dựng số4/1998