MỤC LỤC Trang

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: Thúc đẩy tiêu thụ –một tất yếu khách quan trong nền

kinh tế thị trường 3

I. Bản chất của hoạt động tiêu thụ 3

II.Nội dung chính của hoạt động tiêu thụ 6

1.Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 6

2. Các chính sách về tiêu thụ sản phẩm 8

3.Hoạch định chương trình bán hàng 12

4.Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác bán hàng 16

5.Các nhân tố ảnh hưởng đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 20

III. Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ 22

1. Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ 22

2. Một bài học kinh nghiệm về thúc đẩy tiêu thụ- công ty HONDA-MOTOR 24

Chương 2 Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ

Thanh trì 26

I.Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty sứ Thanh trì 26

II.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

Sản phẩm 30

IIITình hình thực hiện công tác tiêu thụ của công ty trong 3 năm trở lại đây 35

1.Công tác nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 35

2. Thực trạng chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối 37

3.Thực trạng công tác bán hàng của công ty 44

IV.Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ theo thị trường, theo sản phẩm, theo kênh phân phối 47

1.Nhận xét chung 47

2.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 53

3.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 55

4.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo kênh phân phối 59

V. Đánh giá chung 62

Chương 3 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

ở công ty sứ Thanh trì 65

1.Xây dựng chiến lược tiếp thị 65

2. Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý cửa hàng 71

3.Tăng cường các biệnpháp xúc tiến hỗ trợ hoạt động tiêu thụ 72

4. Xác định hệ thống chỉ tiêu đo lường hiệu quả của hoạt động tiêu thụ 75

5. KẾT LUẬN 79

Danh mục tài liệu tham khảo

1. Giáo trình quản trị chiến lược _ Trường đại học Kinh tế Quốc dân

2. Maketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp_Phạm Hữu Huy khoaQTKDCN&XD1995

3. Maketing căn bản_nhà xuất bản thống kê1997

4. Giáo trình quản trị hoạt động thương mại_Nguyễn Kế Tuấn, nhà xuất bản giáo dục 1994

5. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh_Phạm Thị Gái , nhà xuất bản giáo dục 1997

6. Ciến lược kinh doanh _Trần Hoàng Kim, nhà xuất bản thống kê 1995

7. Sự thành công của HONDA trên đất Mỹ_ nhà xuất bản chính trị quốc gia 1996

8. Hội nhập AFTA, cơ hội và thách thức_Đỗ Đức Bình, Tô Xuân Dân, nhà xuất bản thống kê 1997

9. Maketing công nghiệp_Robert W. Hass, nhà xuất bản thống kê1995

10. tạp chí

-Đinh Quang Huy” Viglacera đầu tư để phát triển và hội nhập”_trang 3, tạp chí xây dựng số1/2000

-Thu Huyền “Công ty sứ Thanh trì vươn lên hoà nhập với thị trường”_ trang 58, tạp chí xây dựng số 8/1999

-Trần Văn Huynh” 40 năm chặng đường phát triển của ngành công nghiệp vật liệu xây dựng”_trang 21, tạp chí xây dựng số4/1998

-Trần Lãm “Nguyên nhân tăng trưởng ở công ty sứ Thanh trì”_trang20, tạp chí thương mại sô11/1999

-Nguyễn Văn Nam”sự khởi sắc ở công ty sứ Thanh trì”_ trang46, tạp chí xây dựng7/1997

-Nguyễn Văn Thi”Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng những bước tiến vững chắc”_trang33, tạp chí xây dựng số4/1998