Mục lục

Lời nói đầu 1

Phần thứ nhất: Những lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3

I. Thực chất và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. 3

1. Thực chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. 3

2. Tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm. 4

2.1. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp. 4

2.2. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản suất kinh doanh. 4

2.3. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng. 5

2.4. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế. 5

II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. 5

1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường. 5

2. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm. 6

2.1. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm. 6

2.2. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 7

2.2.1. Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm. 7

2.2.2. Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. 9

III. Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 10

1. Các nhân tố khách quan. 10

1.1. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô. 10

1.2. Nhân tố xã hội và công nghệ. 10

1.3. Điều kiện tự nhiên. 11

2. Các nhân tố chủ quan. 11

2.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp. 11

2.1.1. Chất lượng sản phẩm. 11

2.1.2. Giá cả sản phẩm. 12

2.1.3. Phương thức thanh toán. 12

2.1.4. Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 12

2.1.5. Uy tín của doanh nghiệp. 13

2.2. Nhân tố thuộc về thị trường - khách hàng. 13

IV. Các chính sách và biện pháp trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 14

1. Phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường, xác định vị trí của hàng hoá trên thị trường. 14

1.1. Phân khúc thị trường. 14

1.1.1. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc địa lý. 15

1.1.2. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học. 15

1.1.3. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc tâm lý học. 15

1.1.4. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc hành vi. 15

1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. 16

1.3. Xác định vị trí hàng hoá trên thị trường. 16

2. Xác định giá cả cho sản phẩm hàng hoá. 16

2.1. Phương hướng xây dựng chính sách giá cả của doanh nghiệp. 16

2.1.1. Hệ thống giá cả hướng vào chi phí. 17

2.1.2. Hệ thống giá cả hướng vào nhu cầu thị trường. 17

2.1.3. Hệ thống giá cả hướng vào cạnh tranh. 17

2.2. Các loại chính sách giá cả sản phẩm. 17

3. Phương pháp phân phối sản phẩm hàng hoá. 18

3.1. Xác định kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 18

3.2. Xác định mạng lưới phân phối sản phẩm hàng hoá. 18

4. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. 19

4.1. Chiến lược truyền thông khuyến mãi. 19

4.2. Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền. 20

4.3. Bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ. 21

V. Một số chỉ tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm. 22

1. Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch. 22

2. Hệ số tiêu thụ sản lượng hàng hoá. 22

3. Lợi nhuận về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá (Ln). 23

Phần thứ hai: Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN). 24

I. Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN ). 24

1. Giới thiệu chung. 24

2. Kinh nghiệm và các kết quả tiêu biểu đã làm được từ năm 2006 trở lại đây. 28

3. Vai trò của Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) trong nền kinh tế quốc dân. 30

4. Lãnh vực kinh doanh của Chi nhánh. 30

5. Các nguồn lực của công ty. 31

5.1. Năng lực về tài chính. 31

5.2. Đất đai nhà xưởng, máy móc, thiết bị. 31

5.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy. 32

II. Một số đặc điểm kinh doanh chủ yếu của Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN). 34

1. Đặc điểm về vị trí mặt bằng của Chi nhánh. 34

2.Thời gian mở cửa của Chi nhánh, thời khoá biểu làm việc. 34

3. Đặc điểm về sản phẩm của Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN). 34

4. Đặc điểm nguồn nguyên vật liệu đầu vào của Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN). 39

5. Đặc điểm về lao động tiền lương. 39

6. Đặc điểm về vốn kinh doanh. 41

6.1. Giá thành. 41

6.2. Vốn: 42

III. Phân tích hoạt động tiêu thụ của Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) trong những năm gần đây. 43

1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh. 44

2. Kế hoạch tiêu thụ của chi nhánh. 45

3. Tình hình tổ chức công tác tiêu thụ của Chi nhánh. 47

4. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ của Chi nhánh . 50

Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN). 5

I. Định hướng phát triển của Chi nhánh 5

1.Kết quả thực hiện năm 2008. 5

2. Những bài học kinh nghiệm qua thực hiện kinh doanh năm 2008. 6

3. Định hướng phát triển của Chi nhánh năm 2009 và những biện pháp thực hiện. 7

II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh Công ty Vật tư bảo vệ thực vật II (HN). 9

1. Về phía Chi nhánh. 10

1.1. Xây dựng và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là khách hàng truyền thống. 10

1.2.Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ. 12

1.3. Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng. 14

1.4. Tăng cường công tác kiểm tra sản phẩm đầu vào nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng uy tín của Chi nhánh với khách hàng. 16

1.5. Hạ thấp chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của Chi nhánh trên thị trường. 17

1.6. Xây dựng chính sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo và áp dụng chính sách khuyến khích lợi ích vất chất trong tiêu thụ sản phẩm. 18

1.7. Hoàn thiện công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh ở Chi nhánh. 20

1.8. Hoàn thiện thời khoá biểu làm việc của Chi nhánh. 21

1.9. Về vấn đề tổ chức kênh tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trong Chi nhánh. 21

1.9.1. Kênh phân phối. 21

1.9.2. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 22

1.10. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. 24

1.11. Vấn đề hoàn thiện đội ngũ cán bộ. 25

1.12. Các giải pháp quản lý vốn. 26

2. Kiến nghị với Nhà nước và cơ quan chủ quản. 26

Kết luận 28

Danh mục tài liệu tham khảo 29