LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động

trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhưng cũng

tiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh

nghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những

biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.

Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt

động Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh

phân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh Marketing của công ty hoạt động

thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản

phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.

Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựa

chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của công ty cổ phần đầu

tư phát triển công nghệ ” ( FPT)

FPT là một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động trên nhiều lĩnh vực

kinh doanh khác nhau như: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi, cung

cấp các dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin

học

Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.Và trong nhiều

năm qua, công ty luôn ơ vị trí dẫn đầu trong nghành công nghệ thông tin o

Việt Nam. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công

ty cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh

hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân

phối của công ty gây ra. Trong bài viết này em xin trình bày một số vấn đề có

liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tính

và các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy được những ưu nhược điểm

trong hoạt động phân phối của công ty. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đưa ra

một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này.

Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo

TS. Nguyễn Hoàng Long- Trưởng bộ môn Marketing và của các thầy cô trong

khoa cũng như của các anh chị trong công ty. Do kiến thức thực tế và kinh

nghiệm còn có hạn, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất

mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy, các cô.

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU . 1

CHƯƠNG I . 3

NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH MARKETING . 3

I/ KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA KÊNH MARKETING 3

1. Khái niệm về kênh Marketing .3

2. Bản chất của kênh Marketing 3

3. Vai trò của kênh Marketing .5

II/ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN, CẤU TRÚC, TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG VÀ

QUẢN LÝ TRONG KÊNH MARKETING . 6

1. Quá trình phát triển của kênh Marketing 6

1.1. Kênh trực tiếp .6

1.2 Kênh Marketing qua thị trường trung tâm .6

1.3. Kênh Marketing có nhiều cấp độ 7

2. Cấu trúc của kênh Marketing 7

2.1. Khái niệm .7

2.2. Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing 8

3. Phân loại cấu trúc Marketing 8

3.1. Các kênh Marketing đơn .9

3.2. Các kênh Marketing truyền thống 9

3.3. Các hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS) .10

4. Tổ chức kênh Marketing .12

4.2. Các bước thiết kế kênh .13

5. Hoạt động Marketing trong kênh 16

5.1. Các dòng chảy trong kênh .16

5.2. Những xung đột trong kênh 18

6. Quản lý trong kênh Marketing 19

6.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh 20

6.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh 20

6.3 Sử dụng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh 21

CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CÔNG TY FPT . 23

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY FPT 23

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .23

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty: .26

3.Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .27

3.1. Khách hàng và đối tác: 1

II.PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ CÔNG TY

SẢN XUẤT MÁY TÍNH FPT ELEAD: 34

1.S(Strong): Điểm mạnh .34

2.W( weak): Điểm yếu 36

3.O( oppurtunities): cơ hội 37

4. T(threaten): nguy cơ .37

III. NHỮNG YẾU TỐ THUỘC MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY: 38

1. Môi trường chính trị luật pháp 38

2. Môi trường kinh tế 40

3. Môi trường khoa học công nghệ .42

IV/ CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY .43

1.Sơ đồ các kiểu kênh phân phối sản phẩm máy tính ELEAD của FPT: .43

1.1.Kênh phân phối trực tiếp: 43

1.2. Kênh phân phối qua trung gian thương mại: .44

1.3. Phân phối qua các dự án: 45

2. Khuyến khích các thành viên trong kênh 45

CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY. 46

I. CƠ SỞ CỦA CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 46

1. Những căn cứ từ bản thân công ty: .46

2. Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty:

.47

2.1. Từ phía môi trường chính trị pháp luật. .47

2.2 Từ phía môi trường kinh tế . 47

2.3 Môi trường công nghệ .48

II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI . .48

1. Về cấu trúc kênh: .48

2. Hoàn thiện việc sử dụng marketing – mix trong quản lý kênh. 49

2.1 Chính sách tài chính giá cả: 49

2.2 Chiến lược sản phẩm : .50

PHẦN KẾT . 52

PHỤ LỤ