INTRODUCTION

Le développement du commerce extérieur est la tendance commune d’un bon

nombre de pays dans le monde. Il joue un rôle important pour leur revenu

national et leur PIB. Pour les pays en voie de développement comme le

Vietnam, le commerce extérieur existe déjà comme un élément vital dans

l’économie. Le VietNam a aussi participé à l’ASEAN, l’APEC et l’OMC –

l’organisation du commerce la plus grande du monde. Ces participations

apportent beaucoup d’opportunités et posent aussi des défis. C’est pourquoi les

entreprises exportatrices doivent faire des études soigneuses sur les marchés

extérieurs pour obtenir de meilleurs résultats pour elles-mêmes en particulier

et aussi pour leur pays en général.

Les produits aquatiques sont les produits les plus exportés du Vietnam. La

valeur d’exportation de ces derniers constitue environ 9% de la valeur

d’exportation totale du pays, soit une hausse annuelle de près de 14% pendant

la période 2003-2007, ce qui a permis au pays de se classer dans le top des 10

plus grands pays exportateurs de fruits de mer du monde. Malheureusement, en

2008, la crise financière a fait un impact fort sur le Vietnam, surtout sur son

commerce extérieur. Les marchés traditionnels des produits aquatiques comme

les États-Unis, le Japon et l’Europe ont baissé leur valeur d’importation. Cela a

causé des difficultés à plusieurs exportateurs vietnamiens. C’est pourquoi ces

derniers doivent essayer de s’étendre sur de nouveaux marchés extérieurs pour

éviter la dépendance sur les marchés traditionnels.

En me basant sur les deux besoins ci-devant mentionnés et sur la demande de

la Société par actions des produits maritimes No.1 (SEAJOCO VIETNAM),

j’ai décidé de choisir le sujet « Stratégie de pénétration dans le marché des

Émirats Arabes Unis (EAU) de la Société par actions des produits maritimes

No.1 (SEAJOCO VIETNAM) ». J’espère ainsi apporter des mesures efficaces

pour SEAJOCO Vietnam en particulier et aux entreprises qui exportent ces

produits en général.

SOMMAIRE

INTRODUCTION . 1

CHAPITRE 1: FONDEMENT THÉORIQUE 3

1.1. Les concepts : 3

1.1.1. Le marché : . 3

1.1.1.1. La définition : 3

1.1.1.2. L’étude de marché : . 4

1.1.1.2.1. Définition : 4

1.1.1.2.2. Les objectifs de l’étude de marché : . 5

1.1.1.2.3. Les principales techniques de l’étude de marché . 6

1.1.2. Le marketing international : 6

1.1.2.1. Marketing : 7

1.1.2.2. Marketing international : . 8

1.1.3. Le marketing-mix : . 9

1.1.3.1. Définition : 9

1.1.3.2. La politique internationale de produit : . 9

1.1.3.2.1. Description du produit : . 9

1.1.3.2.2. Stratégies du produit : 12

1.1.3.3. La politique internationale de prix : 13

1.1.3.3.1. Définition : 13

1.1.3.3.2. Tarification internationale : . 13

1.1.3.3.3. Stratégies du prix : . 13

1.1.3.4. La politique internationale de distribution : 15

1.1.3.4.1. Définition : 15

1.1.3.4.2. Modes de distribution : . 15

1.1.3.4.3. Stratégies de distribution : . 17

1.1.3.5. La politique internationale de promotion : 17

1.1.3.5.1. Définition: . 17

1.1.3.5.2. Les 4 moyens de la communication produit: 18

1.1.3.5.3 Stratégies de promotion : . 20

1.1.3.6. La combinaison des stratégies de marketing mix à chaque

période de vie de produit : . 21

1.2. Les stratégies de pénétration dans les marchés étrangers : . 21

CHAPITRE 2: ÉTUDE DU MARCHÉ DES ÉMIRATS ARABES UNIS 23

2.1 La présentation du marché Moyen-Orient: . 23

2.1.1 Présentation générale : 23

2.1.2 Les relations entre le Vietnam et le Moyen-Orient : 24

2.1.2.1 Balance commerciale: . 24

2.1.2.2 Changement de la structure du marché : . 25

2.1.2.3 Raisons de choisir le marché clé à pénétrer : . 26

2.2 La présentation du marché des EAU : . 26

2.2.1 La présentation des Émirats arabes unis : . 26

2.2.2 Les facteurs affectant le choix des stratégies : 28

2.2.2.1 L’environnement démographique : . 28

2.2.2.2 L’environnement économique : . 28

2.2.2.2.1 Les indices généraux : 28

2.2.2.2.2 Les importations et exportations : 30

2.2.2.3 L’environnement socioculturel : . 34

2.2.2.4 L’environnement politique et juridique : 35

2.2.2.4.1 Système politique: . 35

2.2.2.4.2 Juridique de l’importation : . 36

2.2.2.5 L’environnement technique : 38

2.2.2.5.1 Électricité et Eau : 38

2.2.2.5.2 Transportation : 39

CHAPITRE 3 : LA SOCIÉT É PAR ACTIONS DES PRODUITS

MARITIMES No. 1 (SEAJOCOVIETNAM) . 40

3.1 La présentation de l’entreprise SEAJOCO: 40

3.1.1 Historique : . 40

3.1.2 Fonctions et rôles : 42

3.1.3 Infrastructures: 42

3.1.4 Organisation : 42

3.1.4.1 Ressources humaines: . 42

3.1.4.2 Organisation : 42

3.1.5 Le processus de transformation : 44

3.1.6 Les équipements : . 44

3.1.7 Produits : . 44

3.1.8 Orientations de développement: . 45

3.2 L’analyse des activités commerciales de l’entreprise SEAJOCO : .

45

3.2.1 Les ratios financiers : 45

3.2.2 Activité d’exportation : . 46

3.3 Statut du marketing de la société: 47

3.3.1 Produit : . 47

3.3.2 Prix : 48

3.3.3 Distribution : . 49

3.3.4 Promotion : . 49

3.4 Les points forts et les points faibles de SEAJOCO : . 50

3.4.1 Points Faibles : 50

3.3.2 Points Forts : . 50

CHAPITRE 4 : STRATÉGIE POUR PÉNÉTRER DANS LE MARCHÉ

DES EAU . 51

4.1 Les objectifs de la stratégie : . 51

4.2 La base de stratégie : 51

4.3 Stratégie de pénétration au marché des EAU : . 51

4.3.1 Politique de produit : . 51

4.3.2 Politique de prix : 54

4.3.3 Politique de distribution : 55

4.3.4 Politique de promotion : . 55

4.4 Solutions supplémentaires : . 57

4.4.1 Recommandations concernant la création du département de

marketing : . 57

4.4.2 Solutions pour améliorer l'efficacité de l'étude sur certains

marchés d'exportation: . 59

CONCLUSION 61

BIBLIOGRAPHIE 62