Mục lục

PHẦN MỞ ĐẦU . . 3

CHưƠNG 1 . 4

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 4

1.1. ĐỊNH NGHĨA VỀ KÊNH PHÂN PHỐI. 4

1.2. VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI. 5

1.2.1. Vai trò của kênh phân phối. . 5

1.2.2. Chức năng của kênh phân phối. . 6

1.3. SƠ LưỢC VỀ CẤU TRÚC KÊNH. . 8

1.3.1. Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối 8

1.3.2. Vai trò của cấu trúc kênh phân phối. . 8

1.4. CÁC LOẠI CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI. 8

1.4.1. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc. . 8

1.4.2. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang. 9

1.4.3. Cấu trúc kênh phân phối đa kênh. . 9

1.5. SƠ ĐỒ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI. 10

1.5.1. Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng. 10

1.5.2. Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp. 11

1.6. CƠ CẤU VÀ CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA KÊNH. . 12

1.6.1. Những người tham gia kênh. 12

1.6.2. Sơ lược về các thành viên của kênh 13

1.7. CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH. . 14

1.7.1. Dòng sản phẩm. 15

1.7.2. Dòng đàm phán. . 15

1.7.3. Dòng sở hữu. 16

1.7.4. Dòng thanh toán. 16

1.7.5. Dòng thông tin. . 16

1.7.6. Dòng xúc tiến. . 16

1.7.7. Dòng đặt hàng. 16

1.7.8. Dòng chia sẻ rủi ro. 16

1.7.9. Dòng tài chính. . 16

1.7.10. Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói. 16

1.8. CÁC XUNG ĐỘT TRONG KÊNH. 17

1.8.1. Những nguyên nhân của xung đột trong kênh. . 17

1.8.2. Xung đột trong kênh và hiệu quả của kênh. . 18

1.8.3. Quản lý xung đột trong kênh. . 18

1.9. QUÁ TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 19

CHưƠNG 2 . 21

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA VIETTEL – CHI NHÁNH HÀ NỘI 21

2.1. KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH HÀ NỘI CỦA VIETTEL. 21

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel. 21

2.1.2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy củaViettel- Chi nhánh Hà Nội. 23

2.1.3. Môi trường kinh doanh. 26

2.1.4. Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel-Chi nhánh Hà Nội (năm 2007-2008) . 30

2.1.5. Các đối thủ cạnh tranh. 31

2.2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI. . 35

2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối hiện nay của Viettel-Chi nhánh Hà Nội. 36

2.2.2. Sơ đồ kênh phân phối của một số Công ty viễn thông của Việt Nam. 38

2.2.3. Những qui chế về kênh phân phối. . 40

2.2.4. Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại. . 43

2.2.5. Những xung đột tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh. . 52

2.3. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI. 52

2.3.1. Tổ chức quản trị hoạt động của các thành viên. 52

2.3.2. Phụ trách kênh bán hàng. 53

2.4. NHỮNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐưỢC VÀ TỒN TẠI CỦA KÊNH PHÂN PHỐI. . 53

2.4.1. Kết quả đạt được của kênh phân phối. 53

2.4.2. Những tồn tại của kênh phân phối. . 54

2.5. KẾT LUẬN CHưƠNG HAI. . 56

CHưƠNG 3 . 57

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA VIETTEL- CHI NHÁNH HÀ NỘI . 57

3.1.PHưƠNG HưỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA VIETTEL . 57

3.1.1. Phương hướng. . 57

3.1.2. Mục tiêu. . 57

3.2. ĐỊNH HưỚNG HOÀN THIỆN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI. 58

3.3. BIỆN PHÁP THỨ NHẤT. “THIẾT LẬP MỘT SỐ CỬA HÀNG TRỰC TIẾP Ở

NHỮNG VÙNG NGOẠI THÀNH VÀ NÔNG THÔN TIỀM NĂNG” 59

3.3.1. Lý do thực hiện biện pháp. . 59

3.3.2. Triển khai biện pháp. 59

3.3.3. Phụ trách thực hiện . 62

3.3.4. Hiệu quả của biện pháp thứ nhất. 62

3.4. BIỆN PHÁP THỨ HAI. “THIẾT LẬP MẠNG LưỚI CỘNG TÁC VIÊN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP Ở CÁC VÙNG NGOẠI THÀNH VÀ NÔNG THÔN 63

3.4.1. Lý do thực hiện biện pháp. . 63

3.4.2. Cách thức thực hiện biện pháp. 64

3.4.3. Thù lao của Cộng tác viên. . 65

3.4.4. Quyền và nghĩa vụ của cộng tác viên. 67

3.4.5. Quy trình quản lý các Cộng tác viên( Cộng tác viên bán hàng và điểm bán). . 67

3.4.6. Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên. 71

3.4.7. Kiến nghị để thực hiện các biện pháp. . 71

3.5. BIỆN PHÁP THỨ BA. “CẢI TẠO MỘT SỐ CỬA HÀNG TRỰC TIẾP CỦA VIETTEL - CHI NHÁNH HÀ NỘI.” . 72

3.5.1. Lý do thực hiện biện pháp. . 72

3.5.2. Triển khai biện pháp. 72

3.5.3. Thực hiện biện pháp. 72

3.5.4. Hiệu quả của biện pháp thứ ba. . 77

3.5.5. Kiến nghị để thực hiện biện pháp. 78

PHẦN KẾT LUẬN. . 79

TÀI LIỆU THAM KHẢO . . 8