THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ QUẢN TRỊ SỨC BÁN CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC PHÚ THỌ(71 trang)

Mục lục

Trang

LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP DƯỚI ĐIỀU KIỆN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG NƯỚC TA 1

I. Khái quát marketing phân phối và tiêu thụ của doanh nghiệp. 1

1. Khái niệm, chức năng phân phối và tiêu thụ của marketing doanh nghiệp. 1

2. Vai trò của marketing phân phối và tiêu thụ đối với quản trị marketing kinh doanh của doanh nghiệp. 7

II. Phân định nội dung của phát triển sức bán của Doanh nghiệp. 10

1. Khái niệm sức bán và thực chất phát triển sức bán của doanh nghiệp. 10

2. Nội dung phát triển sức bán (lực lượng bán) của doanh nghiệp. 11

III. Những nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá phát triển sức bán của doanh nghiệp 17

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ QUẢN TRỊ SỨC BÁN CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC PHÚ THỌ 21

I. Sơ lược tổ chức và hoạt động của Công ty Lương thực Phú Thọ. 21

1. Sơ lược quá trình hình thành phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ. 21

2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu. 22

4. Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh cơ bản (1999 - 2001). 27

II. Tình hình thị trường ngành hàng lương thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh bán của Công ty. 29

1. Tình hình cầu thị trường và phân loại tập khách hàng. 29

2. Tình hình cung thị trường ngành hàng lương thực. 31

3. Tình hình giá thị trưòng ngành hàng lương thực. 32

4. Tình hình cạnh tranh ngành hàng lương thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của Công ty. 33

III. Thực trạnh quản lý sức bán của Công ty lương thực Phú Thọ. 34

1. Diễn biến thị trường, doanh số và thị phần của Công ty trên thị trường ngành hàng và khu vực. 34

2. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty 36

3. Thực trạng hoạch định lực lượng bán của Công ty 37

4. Thực trạng tổ chức lực lượng bán của Công ty 38

5. Thực trạng các nỗ lực bán của Công ty. 40

6. Đánh giá chung. 42

CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN SỨC BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LƯƠNG THỰC PHÚ THỌ 45

I. Những cơ sở để lập các giải pháp đề xuất: 45

1. Dự báo về nhu cầu về thi trường và xu hướng phát triển của ngành lương thực 45

2. Các mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ 48

II. Đề xuất các giải pháp cụ thể. 53

1. Tổ chức các hoạt động Marketing. 53

2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu Marketing. 54

3. Phát triển các yếu tố trong Markting 60

KẾT LUẬN 67

CHƯƠNG I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ

PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP DƯỚI

ĐIỀU KIỆN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG NƯỚC TA

I. KHÁI QUÁT MARKETING PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP.

1. Khái niệm, chức năng phân phối và tiêu thụ của marketing doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng trong kinh doanh, nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa người sản xuất và người tiêu dùng trong nền kinh tế.

Phân phối vận động hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lưu chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động vật lý của chúng từ đầu ra của người sản xuất và cung ứng đến khi tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng là một bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketing chung. Những người sản xuất ra sản phẩm vật chất và dịch vụ cần phải quyết định về cách tốt nhất về bảo quản và vận chuyển hàng hoá và dịch vụ đến thị trường cuối cùng của mình. Vì vậy, hiệu quả của việc phân phối hàng hoá vật chất sẽ có ảnh hưởng to lớn đến sự hài lòng của khách hàng và chi phí của Công ty.

Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật tư và thành phần từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhàm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận.

Hoạt động phân phối vận động vật lý được hiểu là tổ hợp các hoạt động có liên quan đến vận chuyển, xếp giữ, bảo quản, bao gói, kho tàng, thông tin, kiểm kê và hạch toán chi phí trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp tham gia.

Trong nền kinh tế thị trường có định hướng xã hội chủ nghĩa, do còn tồn tại nền sản xuất và lưu thông hàng hoá trên cơ sở của phân công lao động xã hội và sự tồn tại của các chủ sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất - cũng như nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác nhau đối với sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra, quá trình phân phối vận động hàng hoá trong Marketing được thực hiện chủ yếu thông qua hệ thống trung gian, môi giới, đại lý làm các chức năng bán buôn hoặc bán lẻ hàng hoá.

Để đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh trên thị trường diễn ra bình thường đòi hỏi quá trình phân phối vật chất phải thông suốt. Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu. Do vậy, một kênh phân phối hiệu quả là kênh đưa sản phẩm đến đúng nơi đùng thời gian nó được yêu cầu với tổng chi phí thấp nhất.

Kênh phân phối và một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.

Có rất nhiều trung gian Marketing, trong khuôn khổ chuyên đề, dưới góc độ nhìn nhận của Marketing kinh doanh, có thể phân định một số loại trung gian như sau:

- Người trung gian, là một Công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối giữa người sản xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những người mua công nghiệp.

- Thương nhân trung gian: là loại trung gian mua hàng trả tiền ngay và sở hữu hàng hoá.

- Đại lý: là một đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua, bán hoặc cả hai nhưng không sở hữu những hàng hoá nó kinh doanh.

- Người bán buôn: là tổ chức buôn bán chủ yếu thực hiện việc mua sở hữu lưu kho và vận chuyển vật lý số hàng hoá với số lượng lớn và bán lại hàng hoá (thường là với khối lượng nhỏ hơn) cho người bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệp hay những người sử dụng để kinh doanh.

- Người bán lẻ: Một trung gian chủ yếu bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng.

- Người môi giới: là người trung gian phục như là một người dẫn mối cho người mua hoặc cho người bán, được xem như không có rủi ro về sở hữu hàng hoá, thường là không quan tâm đến sản phẩm về vật chất và không được xem là một đại diện lâu dài của cả người mua lẫn người bán.

- Đại lý bán: là một thành viên kênh độc lập, có thể là cá nhân hay tổ chức, người có nhiệm vụ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của Công ty nhưng không sở hữu sản phẩm được bán.

- Nhà phân phối: là một trung gian bán buôn, đặc biệt là trong kênh phân phối lựa chọn hoặc phân phối độc quyền thường phổ biến ở mức bán buôn trong đó nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến (thường được đồng nghĩa với nhà bán buôn)