LỜI NÓI ĐẦU 1

PHẦN I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN Ở CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ 3

I. Sự tồn tại tất yếu và đặc trưng thị trường dịch vụ thông tin di động 3

1. Khái niệm, đặc trưng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 3

1.1. Khái niệm 3

1.2. Đặc trưng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 4

1.2.1. Đặc trưng cơ bản của sản phẩm dịch vụ thông tin di động 4

1.2.2. Phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 5

2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trường dịch vụ tông tin di động ở nước ta. 6

3. Đặc điểm và các khía cạnh văn hoá 8

II. Khái niệm và những nội dung cơ bản của quản trị chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ 10

1. Khái niệm và mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán 10

1.1. Khái niệm quản trị chao hàng xúc tiến bán 10

1.2. Mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán 11

2. Bản chất và vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ 13

2.1. Bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty quản trị chao hàng 13

2.2. Vai trò của trào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ….....13

3. Nội dung cơ bản quản trị chào hàng xúc tiến bán. 14

3.1. Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán. 14

3.1.1.Chào hàng xúc tiến bán với lực lượng bán hàng: 14

3.1.2. Chào hàng xúc tiến bán hàng với người tiêu dùng. 15

3.1.3. Chào hàng xúc tiến bán hàng đối với người trung gian. 15

3.2. Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán 16

3.2.1. Đối với lực lượng bán hàng 16

3.2.2. Đối với người tiêu dùng 16

3.3. Các quyết dịnh triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán 17

3.3.1. Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán 17

3.3.2. Quyết định quy mô của khích lệ 17

3.3.3. Quyết định điều kiện tham gia 18

3.3.4. Quyết định về phương tiện phát thông điệp chào hàng xúc tiến bán quản trị viên phải quyết định phát chương trình chào hàng xúc tiến bán như thế nào ?. 18

3.3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng xúc tiến bán 18

3.3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán 18

3.4. Quyết định dành cho chào hàng quảng cáo và xúc tiến bán. 19

3.5. Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán 19

3.5.1. Đo lường nỗ lực hoạt động xúc tiến bán 21

3.5.2. Lựa chọn các thước đo kết quả 21

3.5.3. Thiết lập các tiêu chuẩn: 22

3.5.4. So sánh kết quả đạt được và kết quả đề ra 22

III. Chào hàng xúc tiến bán ra quan hệ của nó với các quyết định chào hàng thương mại khác 23

1. Đặc điểm các hình thức được sử dụng trong hoạt động chào hàng xúc tiến bán 23

2. Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với các quyết định chào hàng khác. 24

2.1. Mỗi quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng quảng cáo 24

2.2. Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng cổ động chiêu khách. 26

2.3. Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng trực tiếp cá nhân. 26

PHẦN II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TỔ CHỨC CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I 28

I. Khái quát tình hình phát triển, môi trường marketing nội tại và chiến lược kinh doanh 28

1. Lịch sử hình thành, quá trình phát triển của Công ty TTDĐ VMS 28

2 . Quá trình hinh thành và phát triển của trung tâm thông tin di động khu vưc 1 32

2.1. Quá trình hinh thành và phát triểnn của trung tâm thông tin di động khu vưc 1. 32

2.2 Chức năng , nhiệm vụ ,quyền hạn ,của trung tâm thông tin di động KVI 33

2.2.1 Chức năng của TTDĐ KVI 33

2.2.2Nhiệm vụ và quyền hạn của trung tâm thông tin di động khu vực I 33

2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm thông tin di động KVI 36

2.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm 36

2.3.2 Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của phòng bán hàng Marketing 37

3. Môi trường Markting nội tại, chính sách và sách lược kinh doanh hiện tại trung tâm thông tin di động khu vực I 39

3.1. Môi trường Marketing nội địa tại Công ty Thông tin Di Động Khu vực I. 39

3.1.1. Các nhà cung ứng 39

3.2. Chính sách và sách lược kinh doanh hiện tại của trung tâm Thông tin Di động khu vực I. 42

3.2.1. Chính sách sản phẩm 42

3.2.2. Chính sách giá 43

3.2.3. Chính sách phân phối 47

3.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 48

4. Đánh giá chung về thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh của Trung tâm thông tin Di động khu vực I 49

4.1. Thành công 49

4.2. Hạn chế 50

II. phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di động Khu Vực I . 51

1. Xác lập mục tiêu chào hàng và xúc tiến bán. 51

2. Lựa chọn hình thức và kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán của trung tâm thông tin di động Khu Vực I 52

2.1. Các hình thức xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng 53

2.2. Chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện sử dụng dịch vụ 54

2.3. Những hội nghị khách hàng và các cuộc triển lãm thương mại 54

3. Các quyết định triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán của trung tâm thông tin di động khu vực I 55

3.1. Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán 55

3.2. Quyết định quy mô của khích lệ 56

3.3. Quyết định điều kiện tham gia 56

3.4. quyết định về phương tiện phát thông điệp chào hàng 56

3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng và xúc tiến bán 57

3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán 57

4. Quyết định tiền thẩm định và thực thi chào hàng xúc tiến bán 58

5. Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán 58

5.1. Lựa chọn thước đo kết quả 59

5.2. So sánh kết quả đạt được và kết quả đề ra 59

5.3. Thực hiện hành động thích hợp 61

III. Đánh giá chung về quản trị chào hàng xúc tiến bán và hiệu quả của chúng trong hoạt động kinh doanh của trung tâm TTDĐ KVI 61

1. Tình hình tổ chức quản trị chào hàng xúc tiến bán của TT DĐKV I 61

2. Ưu điểm 62

3. Nhược điểm 63

4. Nguyên nhân tồn tại 63

4.1. Nguyên nhân khách quan 63

4.2. Nguyên nhân chủ quan 63

PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN TẠI TRUNG TÂM TTDĐKVI 64

I. Định hướng phát triển chiến lược kinh doanh của trung tâm trong thời gian tới. 64

1. Về sản phẩm 64

2. Về chính sách giá 65

3. Về thị trường của Công ty 65

4. Về tài chính 66

5. Về lao động 66

6. Về giao tiếp khuyếch trương. 67

II. Các giải pháp hoàn thiện quản trị chức năng đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm TTDĐ KVI 68

1. Hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán 68

2. Quản trị hoàn thiện chức năng đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán. 70

2.1. Quản trị nhân sư chào hàng xúc tiến bán 70

2.2. Quản trị tài chính của chương trình chào hàng xúc tiến bán 71

2.2.1. Phương pháp lấy tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán 71

2.2.2. Phương pháp cân bằng cạnh tranh 71

2.2.3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ 72

2.2.4. Phương pháp tính ngân quỹ từ trên xuống và từ dưới lên 72

2.3. Tổ chức triển khai chào hàng xúc tiến bán 72

III. Các giải pháp hoàn thiện quản trị. Quản trị quá trình các hoạt động chào hàng xúc tiến bán 75

1. Các công cụ xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng 75

2. Các công cụ chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện mua bán 79

IV. Một số đề xuất khác: 82

1. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quá trình chào hàng xúc tiến bán ..82

2. Đề xuất trong điều kiện cạnh tranh hiện nay 83

3. Kiến nghị với Nhà nước 85

PHẦN KẾT LUẬN 86

TÀI LIỆU THAM KHẢO 87