?MỤC LỤC

NỘI DUNG TRANG

CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU

1.1 Lý do chọn đề tài . . 1

1.2 Xác định vấn đề nghiên cứu . 3

1.3 Mục tiêu của đề tài nghiên cứu . . 5

1.4 Phương pháp và phạm vi nghiên cứu . . 5

1.5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài . . 7

1.6 Kết cấu của luận văn . . 8

CHƯƠNG 2: MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

2.1 Giới thiệu bảo hiểm nhân thọ . . 10

2.1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ . . 10

2.1.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ . . 10

2.2 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ . . 13

2.2.1 Anh hưởng của nhóm đặc điểm cá nhân đến việc mua bảo hiểm

nhân thọ . . 13

2.2.1.1 Đặc điểm tâm lý . . 13

2.2.1.2 Các sự kiện trong cuộc sống . . 14

2.2.1.3 Kiến thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ . . 15

2.2.1.4 Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học . . 15

2.2.1.5 Các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ . . 17

2.2.1.6 Những rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ . 19

2.2.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm

bảo hiểm của khách hàng . 22

2.2.2.1 Nhận thức về giá trị sản phẩm . . 22

2.2.2.2 Tính phức tạp của sản phẩm . 22

2.2.2.3 Danh tiếng của công ty . 23

2.2.2.4 Các kênh phân phối thích hợp . 23

2.2.2.5 Kinh nghiệm mua các sản phẩm bảo hiểm trước đây . 24

2.3 Nhận xét về các đề tài đã thực hiện trong lĩnh vực bảo hiểm

nhân thọ . 26

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Thiết kế quy trình nghiên cứu . 30

3.2 Xây dựng thang đo . 33

3.3 Phương pháp xử lý số liệu . 40

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG

4.1 Thông tin mẫu nghiên cứu . 42

4.2 Kết quả kiểm định thang đo . 44

4.2.1 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha . 44

42.1.1 Thang đo các thành phần thuộc nhóm đặc điểm cá nhân 44

4.2.1.2 Thang đo các thành phần thuộc nhóm các yếu tố ảnh

hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm . 47

4.2.2 Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA) . 49

4.3 Kiểm định T-test và phân tích phương sai Anova . 55

4.3.1 Kiểm định T-test cho nhóm khách hàng nam và nữ . 55

4.3.2 Phân tích phương sai Anova . 56

4.3.2.1 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về trình độ

học vấn . 56

4.3.2.2 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về nghề nghiệp 56

4.3.2.3 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về thu nhập . 57

4.3.2.4 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về độ tuổi . 57

4.4 Kết quả phân tích hồi quy bội . 57

4.4.1 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ thời hạn 1 năm (quyết định 1) . . 58

4.4.2 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ ngắn hạn (quyết định 2) . . 59

4.4.3 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ dài hạn (quyết định 3) . . 59

4.4.4 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ dài hạn (quyết định 4) . . 60

4.4.5 Kết quả phân tích hồi quy với quyết định mua hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ trọn đời (quyết định 5) . . 61

4.5 Kiểm định T-test cho hai nhóm khách hàng đã mua và chưa mua

bảo hiểm . 63

CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ

5.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm

bảo hiểm trong mô hình hồi quy . 64

5.2 Kiến nghị đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt dộng

tại Việt Nam . 67

5.2.1 Gia tăng các hoạt động giới thiệu lợi ích của bảo hiểm nhân thọ

đến những người xung quanh . . 68

5.2.2 Gia tăng danh tiếng của công ty trên thị trường . 70

5.2.3 Gia tăng chất lượng cung cấp dịch vụ khách hàng . 71

5.2.4 Gia tăng cơ hội cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm

phù hợp . . 72

KẾT LUẬN . . 74

1. Tóm lược đề tài nghiên cứu . 74

2. Kết quả chủ yếu của nghiên cứu . . 75

3. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo . . 78

TÀI LIỆU THAM KHẢO .

PHỤ LỤC .

?CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong 10 năm trở lại đây (1995 - 2005) thị trường bảo hiểm Việt Nam trở nên

sôi nổi hơn do sự góp mặt của một lĩnh vực mới, sôi động và tiềm năng: lĩnh vực

bảo hiểm nhân thọ. Chính sách mở cửa của chính phủ đã thu hút khá nhiều các

doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Năm 1995 công ty bảo hiểm nhân

thọ Prudential chính thức đặt văn phòng đại diện, năm 2000 là sự có mặt của công

ty bảo hiểm Quốc tế Mỹ AIA, bên cạnh đó còn có Công ty bảo hiểm Bảo Minh,

Công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife đã làm cho Bảo Việt nhân thọ không còn ở

thế độc quyền. Khách hàng có thêm cơ hội để tìm hiểu và làm quen với bảo hiểm

nhân thọ. Trên thị trường có nhiều sản phẩm của các công ty bảo hiểm khác nhau

đã mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng khi ra quyết định mua, chính vì thế,

cạnh tranh trên thị trường về bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng.

Không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại cho

khách hàng và nền kinh tế xã hội. Khi tham gia bảo hiểm nhân thọ, bằng những

khoản phí bảo hiểm hằng năm khách hàng đóng vào, khách hàng sẽ được bảo vệ

về tài chính khi có rủi ro xảy ra, những khoản tiền công ty chi trả cho người thụ

hưởng khi điều không may đến với họ sẽ giúp cho gia đình của người đó khôi phục

kinh tế gia đình trong vòng từ một đến hai năm hoặc hỗ trợ tương lai học vấn cho

con cái, giúp họ thực hiện những mong ước ngay cả khi họ không thể đồng hành

cùng gia đình của mình được nữa. Hoặc những khoản tiền khách hàng nhận được

lúc đáo hạn sẽ hỗ trợ cho một cuộc sống hưu trí an nhàn. Bảo hiểm nhân thọ mang

lại sự bằng an trong tâm hồn của mỗi con người mà điều này lại rất quan trọng, đặc

biệt với một cộng đồng giàu truyền thống văn hoá và các thành viên trong gia đình

quan tâm đến nhau.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn

Thành Phố Hồ Chí Minh

5

Đối với kinh tế đất nước, sự phát triển của lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trên thị

trường đã góp phần vào sự phát triển kinh tế đất nước nói chung. Lĩnh vực bảo

hiểm nhân thọ đã thu hút một lượng lớn lao động, giải quyết công ăn việc làm cho

nhiều người, giúp gia tăng thu nhập cho các hộ gia đình và cải thiện cuộc sống hiện

tại của các thành phần dân cư trong xã hội. Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của

ngành bảo hiểm nhân thọ đã góp phần vào GDP của đất nước. Trong giai đoạn

2001 - 2004, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tăng bình quân 43% mỗi năm, đạt

8.886 tỉ đồng vào năm 2004 (nguồn: Báo Sài Gòn Tiếp Thị, tháng 6/2005).

Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã hơn 10 năm phát triển nhưng vẫn còn trong

giai đoạn khai thác thị trường mới, với dân số trên 80 triệu người nhưng hiện tại chỉ

có 4 - 5% dân số đã tham gia bảo hiểm nhân thọ, số còn lại là chưa tham gia. Số

lượng khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ chủ yếu lại thuộc về thành phố Hồ

chí Minh - một thành phố lớn và là trung tâm kinh tế của đất nước - các thành phố,

tỉnh thành khác thì việc khai thác còn hạn chế hơn. Nếu so sánh với nhu cầu và

tiềm năng thị trường thì con số này vẫn còn rất khiêm tốn. Kết quả này cho thấy thị

trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam còn rất tiềm năng và cũng chưa mang lại

kết quả như mong đợi.

Để đạt được mục tiêu vào năm 2010 là doanh thu phí bảo hiểm nói chung sẽ

chiếm 4% của tổng GDP, yêu cầu đối với ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm

nhân thọ nói riêng, trong đó có Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam cũng như tất cả các

công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay phải gia tăng nổ lực tiềm kiếm,

khai thác, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường trong nước. Hiện nay, bảo

hiểm nhân thọ đã không còn quá xa lạ với người Việt Nam như những năm về

trước, nhưng để ra quyết định mua bảo hiểm khách hàng còn xem xét nhiều yếu tố

như: công ty bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm, dịch vụ khách hàng Những nhân tố

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn

Thành Phố Hồ Chí Minh

6

này đan xen vào trong quá trình khách hàng tìm hiểu và quyết định mua bảo hiểm.

Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mong muốn hiểu được khách hàng của mình

nhiều hơn để tìm cách đa dạng về sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm đáp

ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và cả yêu cầu phát triển của chính

doanh nghiệp.

Trong đề tài nghiên cứu của mình, với mong muốn nhỏ bé là góp một phần

nhỏ vào việc giúp các công ty bảo hiểm nhân thọ “hiểu” nhiều hơn về khách hàng

Việt Nam thông qua việc xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết

định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Điều này sẽ giúp các công ty bảo hiểm

đang hoạt động tại Việt Nam dễ dàng tìm ra những giải pháp để phát triển doanh

nghiệp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số bán ra. Đó chính là lý

do tại sao thôi thúc tôi chọn đề tài nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh” để làm

đề tài nghiên cứu trong luận văn của mình.

XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Như đã trình bày ở trên, bảo hiểm nhân thọ mang lại lợi ích cho khách hàng như

giúp khách hàng bảo vệ tài chính cho gia đình hay thực hiện mục tiêu tích luỹ tiết

kiệm trong tương lai. Nhưng để khách hàng ra được quyết định mua các sản phẩm

bảo hiểm ngay cả khi mình chưa có nhu cầu sử dụng cho hiện tại là một điều hết

sức khó khăn. Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, không thể nhìn thấy

hay sử dụng thử như các sản phẩm hữu hình nên việc ra quyết định mua đối với

khách hàng càng thêm phần phức tạp. Các công ty bảo hiểm không thể chờ đợi cho

đến khi khách hàng hiểu hết về bảo hiểm nhân thọ và tự động tìm đến các công ty

hay đại lý bảo hiểm để mua sự bằng an cho tương lai. Các công ty bảo hiểm phải

nhanh chóng giúp cho các khách hàng của mình hiểu về bảo hiểm nhân thọ, nhận

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn

Thành Phố Hồ Chí Minh

7

biết nhu cầu hoặc thậm chí là tạo ra nhu cầu cho khách hàng của mình đối với các

sản phẩm bảo hiểm. Khi khách hàng có nhu cầu mua một sản phẩm bảo hiểm

không phải lúc nào họ cũng đi đến quyết định mua đối với sản phẩm đó vì việc ra

quyết định mua vẫn còn chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố như thu nhập, công ty bảo

hiểm, đại lý bảo hiểm, dịch vụ chăm sóc khách hàng Vì thế, việc xác định các yếu

tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trở nên quan

trọng và cần thiết được nghiên cứu vì những kết quả nghiên cứu đó sẽ giúp các

công ty khám phá ra những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng,

từ đó xây dựng các giải pháp phù hợp, tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quyết

định mua, giúp khách hàng khi đã có nhu cầu về 1 sản phẩm bảo hiểm nào đó thì

có thể ra quyết định mua đối với sản phẩm đó ngay. Các yếu tố này cần phải được

xác định trên cơ sở những kết quả khảo sát thực tế để đưa ra được những kiến nghị

thiết thực, góp phần vào việc gia tăng hiệu quả kinh doanh của các công ty bảo

hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay. Trong quá trình nghiên cứu đề tài sẽ trả lời

các câu hỏi sau:

? Những đặc điểm tâm lý của khách hàng ảnh hưởng đến việc mua bảo hiểm

nhân thọ như thế nào?

? Các yếu tố về nhân khẩu, kiến thức về bảo hiểm nhân thọ và các sự kiện

trong cuộc sống có ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua các sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ hay không?

? Những động lực nào khiến khách hàng tại TP Hồ Chí Minh mua bảo hiểm

nhân thọ?

? Những rào cản nào đã ảnh hưởng đến các khách hàng khiến họ chưa mua

bảo hiểm nhân thọ?

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn

Thành Phố Hồ Chí Minh

8

? Những yếu tố nào thực sự ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ của các khách hàng tại TP Hồ Chí Minh?

1.2 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Mục tiêu của đề tài nghiên cứu bao gồm:

? Làm sáng tỏ cơ sở lý luận về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong điều kiện của Việt nam - với khu vực

điển hình là Thành phố Hồ chí Minh.

? Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ nhằm tìm kiếm sự tương đồng và những điểm khác biệt của Việt

Nam và các nước khác đối với các yếu tố ảnh hưởng này.

? Đưa ra một số kiến nghị đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

nhằm cải thiện hoạt động kinh doanh hiện tại.

1.3 PHƯƠNG PHÁP VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu sơ bộ và nghiên

cứu chính thức.

Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện thông qua phương pháp định tính. Kỹ thuật

thảo luận tay đôi và phương pháp đóng vai được sử dụng trong nghiên cứu này và

nó được dùng để khám phá bổ sung mô hình. Để xây dựng được các thang đo lường

phù hợp với nội dung của đề tài nghiên cứu, đề tài đã tham khảo các nội dung thang

đo có trong bảng câu hỏi do công ty Bảo Hiểm Quốc Tế Mỹ AIA thực hiện nghiên

cứu thị trường vào tháng 4 năm 2005. Những kết quả từ cuộc điều tra đã được công

ty AIA ứng dụng vào thực tiễn nên đề tài hoàn toàn tin tưởng vào nội dung của các

thang đo lường trong bảng câu hỏi này. Trên cơ sở của nội dung cần khảo sát và kết

quả của việc đóng vai, thảo luận tay đôi, đề tài đã tiến hành điều chỉnh một số

thang đo từ bảng câu hỏi của công ty AIA và bổ sung thêm vào bảng câu hỏi điều

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn

Thành Phố Hồ Chí Minh

9

tra một số thang đo khác cho phù hợp với yêu cầu của luận văn nghiên cứu. Bước

tiếp theo là thực hiện nghiên cứu chính thức.

Nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua phương pháp nghiên cứu

định lượng, dùng kỹ thuật thu thập thông tin trực tiếp bằng cách phỏng vấn khách

hàng tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh. Mục đích của nghiên cứu này là vừa để

sàng lọc các biến quan sát, vừa để xác định các thành phần cũng như giá trị và độ

tin cậy của thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ của khách hàng tại địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh và kiểm định

mô hình. Việc kiểm định thang đo và mô hình lý thuyết cùng với các giả thuyết đề

ra bằng hệ số tin cậy Cronbach alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, kiểm định

T-test, phân tích phương sai Anova và phân tích hồi quy dựa trên kết quả xử lý số

liệu thống kê SPSS 13.0.

Đề tài mong muốn xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Nhưng thị trường Việt Nam rộng

lớn với 64 tỉnh thành, trong khoảng thời gian và kinh phí không cho phép, cũng như

kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp, tôi xin phép được khảo sát tại khu

vực Thành Phố Hồ Chí Minh, một địa bàn khá đặc trưng tại Việt Nam để tìm hiểu

các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của

khách hàng.

Đối tượng điều tra là các khách hàng tại địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh có

độ tuổi từ 25 đến 55 vì đa số các khách hàng thuộc độ tuổi này đều có việc làm và

thu nhập tương đối ổn định, có khả năng độc lập về tài chính, ít chịu sự chi phối của

người khác khi ra quyết định cho một vấn đề nào đó. Số mẫu điều tra là 239 mẫu

được thực hiện cho cả các khách hàng đã mua và chưa mua bảo hiểm nhân thọ theo

phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên từ danh sách các khách hàng đã mua bảo hiểm

nhân thọ của công ty và danh sách khách hàng tiềm năng của một số trưởng ban,

trưởng nhóm của công ty AIA Việt Nam.

1.4 Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

Đề tài thực hiện sẽ mang lại những đóng góp thực tiễn cho các công ty bảo hiểm

nhân thọ tại Việt nam, cụ thể như sau:

? Từ kết quả điều tra, các công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ biết được các yếu tố

nào ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, từ đó

có thể đưa ra các kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với thị trường Việt Nam,

cải thiện hoạt động kinh doanh. Kết quả này cũng góp phần làm cho công ty

bảo hiểm nhân thọ hiểu được khách hàng của mình nhiều hơn, từ đó xây

dựng các chương trình Marketing, quảng cáo, tuyên truyền và nhấn mạnh

vào các yếu tố này để tạo hình ảnh tốt, thu hút khách hàng tham gia bảo

hiểm nhân thọ.

Kết quả nghiên cứu này có thể giúp ích cho các công ty khác dự định đầu tư

vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Thành Phố Hồ Chí Minh có được một số

thông tin cần thiết để tham khảo và xây dựng kế hoạch kinh doanh, hạn chế

việc dò dẫm lại từ đầu, tiết kiệm được thời gian và tiền bạc.

Bên cạnh đó, nghiên cứu này có thể làm tài liệu tham khảo cho các sinh viên

ngành bảo hiểm, quản trị kinh doanh và những nhà nghiên cứu muốn đi sâu

nghiên cứu về quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Thành

Phố Hồ Chí Minh.

1.5 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN

Kết cấu của luận văn này được chia làm 5 chương, cụ thể như sau:

? Chương 1: Phần mở đầu. Trong chương 1 này trình bày lý do chọn đề tài, xác

định vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp và phạm vi

nghiên cứu, ý nghĩa của đề tài và kết cấu của luận văn