LỜI MỞ ĐẦU

Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công thì phải thực hiện tốt quá trình quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong ba nội dung cơ bản của quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng hàng đầu của các nhà quản trị. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.

Để biết cụ thể quy trình xây dựng một kế hoạch bán hàng là như thế nào, nhóm chúng em đã thực hiện “Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến trên khu vực Xuân Thủy - Cầu giấy”. Đó chính là đề tài mà chúng em thực hiện dưới đây.

Đề tài bao gồm 2 chương:

Chương 1, Lý luận chung về kế hoạch bán hàng.

Chương 2, Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến trên khu vực Xuân Thủy – Cầu Giấy.

CHƯƠNG I

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1, Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

1.1.1, Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.

Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.

1.1.2, Nội dung của kế hoạch bán hàng

Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:

- Kết quả dự báo bán hàng

- Mục tiêu bán hàng

- Các chương trình và hoạt động bán hàng

- Ngân sách bán hàng

1.1.3, Các loại kế hoạch bán hàng.

Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:

- Phân loại theo cấp quản lý

+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.

+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.

- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa

- Phân loại theo khu vực thị trường

+ Kế hoạch xuất khẩu

+ Kế hoạch bán hàng nội địa

+ Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý

+ Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp.

- Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.

- Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp