CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về 9

quản trị hoạt động bán hàng.

1.1 Cơ sở lý luận. 9

1.1.1. Tổng quan về bán hang trong doanh nghiệp. 9

1.1.2. Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng. 10

1.1.3. Các hình thức bán hàng: 11

1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTN. 11

1.2. Các nội dung cơ bản của quản trị bán hang ở DN

theo hướng tiếp cận quản trị bán hàng. 12

1.2.1. Các khái niệm cơ bản. 12

1.2.1.1. Vai trò hoạt động bán hàng. 12

1.2.1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng. 14

1.2.1.3. Tổ chức thực hiện việc bán hàng. 17

1.2.1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. 19

1.2.2. Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTN. 20

1.2.3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. 21

1.2.4. .Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hang. 21

1.2.4.1. Chính sách sản phẩm. 21

1.2.4.2. Chính sách giá cả. 21

1.2.4.3. Chính sách phân phối. 21

1.2.4.4. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng. 21

1.2.4.5. Những nguyên nhân làm cho hàng hóa không bán được. 21

1.2.5. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTN. 22

1.2.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTN. 26

1.2.6.1. Doanh thu bán hàng. 26

1.2.6.2. Lợi nhuận bán hàng 27

1.2.6.3. Thị phần bán hàng của DN. 28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT. 29

2.1. Giới thiệu về DNTN Châu phát. 29

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp. 29

2.1.2. . Cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp. 29

2.1.3. Các lĩnh vưc kinh doanh của DN. 29

2.2. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết. 31

2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng. 31

2.2.2. Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của DN. 32

2.2.3. Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của DN: 33

2.2.4. Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng

và dịch vụ khách hàng. 34

2.3. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng. 35

2.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 38

CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ

BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT. 38

3.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng. 38

3.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và

nhân sự bán hàng nói riêng của doanh nghiệp. 39

3.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp. 40

3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối. 43

3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của doanh nghiệp. 44

3.6. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ. 46

3.7. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp. 47

3.8. Đề xuất kiến nghị. 48

KẾT LUẬN 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO. 5