Mở đầu

Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.

Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình".

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.

Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới.

Kết luận

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Qua thời gian thực tập tại công ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm được những hiểu biết về hoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường nội địa”.

Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng sự giúp đỡ của các cô, chú trong công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp tôi hoàn thành đúng tiến độ về thời gian quy đinhj của nhà trường.

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô, chú trong công ty, các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp.

Danh sách tài liệu tham khảo

1. Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995

2. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995

3. Phân tích kinh doanh thương mại và dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM 1995

4. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995

5. Marketing căn bản - Phillip Kotler 1995

6. Chiến lược và chính sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996

7. Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Công nghiệp ĐHKTQD.

8. Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-2002

9. Tạp chí công nghiệp và niên giám thống kê-Sở Công nghiệp Hà Nội

10. Tài liệu lịch sử hình thành và phát triển công ty.

11. Báo cáo tổng kết các năm 2000, 2001, 2002 của công ty Giầy Thượng Đình

mục lục

Mở đầu 1

Chương I - Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong

doanh nghiệp sản xuất 3

I-/ Vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp: 3

II-/ Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất:

1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:

2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng:

3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:

4-/ Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng:

5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng: 4

6-/ Tổ chức mạng lưới phân phối: 4

7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng: 6

Chương II - Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công

ty Giầy vải Thượng Đình 8

I-/ Sơ lược về công ty Giầy vải Thượng Đình: Error! Bookmark not defined.

1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 9

1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất: 9

1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy 10

1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ: 11

1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu: 12

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty 13

1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 15

2-/ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh 18

II-/ Thực trạng kết quả hoạt động bán hàng qua một số chỉ tiêu chính: 19

1-/ Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: 19

2-/ Bán hàng theo phương thức bán: 22

III-/ Đánh giá công tác quản trị bán hàng: 24

1-/ Tiếp cận thị trường: 25

2-/ Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: 26

3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: 28

Chương III - Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả

quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng ĐìnhI-/ Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thượng Đình Error! Bookmark not defined.

1-/ Những thành tựu và mặt mạnh: Error! Bookmark not defined.

2-/ Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng:

II-/ Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình 38

1-/ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường 38

2-/ Phương thức bán và thanh toán. 40

3-/ Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ 41

4-/ Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán 41

Kết luận 52

Danh sách tài liệu tham khảo 53