MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 5

1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. 5

2. Các quan niệm về bán hàng. 7

2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế 7

2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân. 8

2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh. 8

2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. 9

3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 10

3.1. Môi trường vĩ mô 10

3.1.1. Môi trường kinh tế 10

3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật 11

3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội 11

3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ 11

3.1.5. Môi trường tự nhiên 12

3.2. Môi trường vi mô 12

3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp 12

3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ 13

3.2.3. Nhà cung cấp 13

3.2.4. Đối thủ cạnh tranh 13

4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 14

4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng 14

4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán 15

4.2.1. Xác định các kênh bán 15

4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán 17

4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện pháp bán hàng 18

4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19

4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 20

4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA 23

1. Giới thiệu khái quát về công ty 23

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 23

1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 24

1.3. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty. 25

1.4. Các ngành nghề kinh doanh của công ty 29

2. Phân tích tình hình bán hàng của công ty 32

2.1. Môi trường kinh doanh của công ty. 32

2.1.1. Môi trường vĩ mô 32

2.1.2. Môi trường vi mô. 35

2.2. Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua. 40

2.2.1. Kết quả chung hoạt động kinh doanh. 40

2.2.2. Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ 43

2.2.3. Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty 49

2.3. Đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua 51

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN TỚI. 54

1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới. 54

1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010. 54

1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới. 54

2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. 55

3. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ với WTO 56

4. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty trong thời gian tới 59

4.1.1. Tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 59

4.1.2. Lực lượng bán hàng: 60

4.1.3. Về hàng hoá và nguồn hàng: 62

4.1.4. Về dịch vụ khách hàng: 64

4.1.5. Hoàn thiện các hình thức bán hàng: 65

4.1.6. Chính sách bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực lượng bán hàng 65

4.1.7. Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng…67

4.1.8. Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng: 68

4.2. Đối với Nhà nước 69