MỤC LỤC

I. CÁC KHÁI NIỆN CHUNG: .4

1.1 Khái niện đàm phán;

1.2 Những nguyên tắc cơ bản;

1.3 Các phương pháp đàm phán;

1.4 Các hình thức đàm phán;

1.5 Những lỗi thông thường trong đàm phán;

1.6 Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán;

1.7 Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại.

II. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN: 12

2.1 Đánh giá tình hình;

2.2 Đề ra mục tiêu;

2.3 Chuẩn bị nhân sự;

2.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật.

III. MỞ ĐÀU ĐÀM PHÁN – TẠO SỰ HIỂU BIẾT: 16

3.1 Mở đầu đàm phán:

a. Tạo không khí đàm phán;

b. Đưa ra những đề nghị ban đầu;

c. Lập chương trình làm việc.

3.2 Tạo sự hiểu biết:

a. Đặt câu hỏi;

b. Im Lặng;

c. Lắng nghe;

d. Quan sát;

e. Phân tích những lý lẽ và quan điểm;

f. Trả lời câu hỏi.

IV. THƯƠNG LƯỢNG: 20

4.1 Truyền đạt thông tin;

4.2 Thuyết phục;

4.3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia;

4.4 Nhượng bộ;

4.5 Phá vỡ bế tắc.

V. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN: 23

5.1 Hoàn thành thỏa thuận;

5.2 Rút kinh nghiệm.

VI. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ: 24

6.1 Nhũng lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác;

6.2 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài